Kāpēc process vienmēr pārspēj motivāciju

Pārdošanas mašīnas izveide

Apskatīsim, kā izskatās efektīva pārdošanas sistēma:

1. Rīta spēka stunda

Tā vietā, lai vispirms pārbaudītu e-pasta vēstules (reaktīvs sākums), izveidojiet proaktīvu rīta rutīnu:

• Pārskatiet savas 3 galvenās iespējas
• Plānojiet svarīgākos zvanus
• Noteikt skaidrus mērķus attiecībā uz rezultātiem

2. Turpmāko pasākumu sistēma

Neatstājiet turpmākos pasākumus nejaušībai. Izveidojiet sistemātisku pieeju:

• 1. diena: Sākotnējais kontakts
• 3. diena: Pievienotās vērtības turpināšana
• 7. diena: Gadījuma izpēte vai attiecīgs ieskats
• 14. diena: Alternatīvo kanālu sasniegšana
• 30. diena: Galīgais vērtības piedāvājums

3. Cauruļvada protokols

Jūsu darbplūsma nav tikai saraksts – tā ir dzīva sistēma:

• Iknedēļas cauruļvadu tīrīšanas sesijas
• Ikmēneša iespēju audits
• Ceturkšņa stratēģijas korekcijas

Sistēmu zinātne

Pētījumi liecina, ka lēmumu pieņemšanas nogurums būtiski ietekmē mūsu darba efektivitāti visas dienas garumā. Ieviešot sistēmas, jūs samazināsiet lēmumu skaitu, kas jums jāpieņem, un saglabāsiet savu garīgo enerģiju tam, kas patiešām ir svarīgi: kontaktiem ar potenciālajiem klientiem un darījumu slēgšanai.

Ietekme reālajā dzīvē

Vienam no mūsu klientiem, programmatūras tirdzniecības pārstāvim, bija grūtības ar konsekvenci. Dažos mēnešos viņa bija sasniegusi 200 % no kvotas, citos – tikai 50 %. Pēc mūsu sistemātiskās pieejas ieviešanas:

• Viņas cauruļvadu precizitāte uzlabojās par 85 %.
• Viņas slēgšanas rādītājs stabilizējās 35 % līmenī.
• Viņas komisijas maksas novirze samazinājās no 60 % līdz 15 %.

Efektīvu pārdošanas sistēmu četri pīlāri

1. Atkārtojamība Jūsu sistēmai katru reizi jādarbojas vienādi neatkarīgi no ārējiem faktoriem.
2. Izmērāmība Katrai jūsu sistēmas daļai ir jārada dati, kurus varat izmantot, lai uzlabotu.
3. Mērogojamība Augot, jūsu sistēmai ir jāaug kopā ar jums, un tā nedrīkst sabojāties.
4. Pielāgojamība Lai gan sistēma ir nemainīga, detaļas var pielāgot atkarībā no tirgus apstākļiem.

Biežāk pieļautās sistēmas kļūdas

1. Procesa pārmērīga sarežģītība
2. Sistēmas nedokumentēšana
3. Sistēmas neapmācīšana
4. Nekonsekventa izpilde
5. Neatjaunināšana, pamatojoties uz rezultātiem

Īstenošanas stratēģija

Sāciet ar maziem apmēriem. Izvēlieties vienu pārdošanas procesa jomu, kas rada vislielāko stresu vai neatbilstību. Izveidojiet vienkāršu sistēmu. Testējiet to divas nedēļas. Pielāgojiet, pamatojoties uz rezultātiem. Pēc tam paplašiniet to, iekļaujot citas jomas.

30 dienu sistēmas izaicinājums

Es izaicinu jūs izmēģināt šo pieeju 30 dienas:

1. Kartējiet savu pašreizējo pārdošanas procesu
2. Identificēt trīs jomas, kurās nepieciešama sistematizācija
3. Izveidojiet vienkāršus, atkārtojamus procesus katram
4. Katru dienu sekojiet līdzi saviem rezultātiem
5. Pielāgojiet katru nedēļu, pamatojoties uz datiem

Virzība uz priekšu

Atcerieties: Mērķis nav pārvērst jūs robotā. Mērķis ir sistemātiski pārvaldīt pārdošanas rutīnas aspektus, lai jūs varētu būt pilnībā klātesošs un radošs, kad tas ir vissvarīgāk – sarunās ar potenciālajiem klientiem.

Vai esat gatavs pārveidot savu pārdošanas pieeju no haotiskas uz sistemātisku? Aprunāsimies par to, kā mēs varam palīdzēt jums izveidot sistēmas, kas dubultos jūsu komisijas maksu, vienlaikus samazinot jūsu stresu.