B2B pārdošana ir pavisam cita spēle nekā pārdošana privātpersonai. Tu nepārdod vienam cilvēkam ar vienu emociju, tu pārdod grupai cilvēku, kuriem katram ir sava atbildība un savas bailes. Šajā rakstā parādīšu, kā B2B pārdošana Latvijā strādā praksē: kā atrast īstos cilvēkus, kā vadīt garāku pārdošanas ciklu un kāpēc darījumi visbiežāk nomirst nevis pie cenas, bet pie neizdarīta darba. Angliski to sauc par business-to-business, un principi ir tie paši visā pasaulē.
Kāpēc B2B darījumi ievelkas mēnešiem
Uzņēmumā lēmumus reti pieņem viens cilvēks. Ir tas, kurš lieto, tas, kurš maksā, un tas, kurš var pateikt nē. Ja tu pārliecini tikai vienu no viņiem, darījums apstājas, tiklīdz parādās otrs. Tāpēc B2B pārdošana nav par vienu labu prezentāciju, bet par to, vai tu palīdzi savam kontaktam pārdot iekšēji saviem kolēģiem.
Praktiski tas nozīmē: jau pirmajā sarunā jautā, kurš vēl būs iesaistīts lēmumā. Ne tāpēc, lai apietu tavu kontaktu, bet lai zinātu, kam vēl jārunā.
Kā atrast lēmuma pieņēmēju
Lielākā B2B kļūda ir pavadīt nedēļas ar cilvēku, kurš nekad nevarēja pateikt jā. Viņš ir laipns, atbild uz e-pastiem, bet lēmumu nepieņem. Tāpēc agri un cieņpilni noskaidro:
“Lai es saprotu procesu, kā pie jums parasti tiek pieņemts šāds lēmums, un kurš tajā ir iesaistīts?”
Tas nav uzbāzīgi. Tas parāda, ka tu strādā profesionāli, un tas pasargā tevi no zaudētiem mēnešiem ar nepareizo cilvēku. Vēl viena B2B pārdošanas prasme ir saprast katra iesaistītā motīvu. Cilvēks, kurš lieto produktu, grib, lai darbs kļūst vieglāks. Cilvēks, kurš maksā, grib redzēt atdevi. Cilvēks, kurš var pateikt nē, baidās no riska. Ja tu katram parādi tieši to, kas viņam svarīgs, darījums virzās daudz ātrāk, nekā ja tu visiem stāsti vienu un to pašu.
Vadi ciklu, nevis gaidi
B2B darījumi nomirst klusumā. Tu nosūti piedāvājumu, un tad nekas. Lielākā daļa pārdevēju gaida, jo baidās uzmākties. Bet gaidīšana nav pieklājība, tā ir zaudēts darījums.
Katras sarunas beigās vienojies par konkrētu nākamo soli ar datumu. Nevis “es sazināšos”, bet “vai ceturtdien pulksten desmitos der, lai pārrunātu jūsu komandas atbildi?”. Kad nākamais solis ir kalendārā, darījums dzīvo. Kad tā nav, tas atbirst. Tāpēc labi B2B pārdevēji nekad nebeidz sarunu bez skaidra nākamā soļa.
Kā nezaudēt darījumu piedāvājuma posmā
Vairums B2B darījumu nomirst tieši pēc piedāvājuma nosūtīšanas. Iemesls ir vienkāršs: piedāvājums tiek izsūtīts un aizmirsts, jo neviens nezin, kas ar to jādara tālāk. Pirms sūti piedāvājumu, vienojies ar klientu, kad un kā jūs to kopā pārrunāsiet. Nekad nesūti cenu bez ieplānotas nākamās sarunas. B2B pārdošana nav par skaisto dokumentu, bet par to, vai tu vadi procesu līdz galam.
B2B pret B2C: galvenā atšķirība
Privātpersona pērk emociju un pēc tam attaisno to ar loģiku. Uzņēmums pērk loģiku, bet lēmumu bremzē emocija, konkrēti bailes kļūdīties otra cilvēka priekšā. Tāpēc B2B pārdošanā tavs uzdevums ir ne tikai parādīt vērtību, bet arī padarīt lēmumu drošu tam cilvēkam, kurš to virza iekšēji.
Biežākie jautājumi
Vai aukstie zvani strādā B2B? Jā, bet mērķis nav pārdot zvanā, tikai iegūt īso tikšanos ar pareizo cilvēku.
Cik ilgs ir normāls B2B cikls Latvijā? Atkarīgs no darījuma lieluma, bet svarīgāk par ilgumu ir tas, vai katram solim ir datums. Cikls bez datumiem ievelkas bezgalīgi.
Vai vajag CRM? Jā, tiklīdz tev ir vairāk par dažiem darījumiem vienlaikus. Bez tā tu vienkārši aizmirsti, kam un kad jāsazvanās, un tur pazūd tava nauda.
Nākamais solis
Ja tavā uzņēmumā B2B darījumi ievelkas un pipeline izskatās labi, bet darījumi neslēdzas, parasti problēma ir procesā, nevis cilvēkos. Es to palīdzu ieraudzīt no ārpuses. Rezervē B2B pārdošanas auditu.
