Cilvēki nepērk loģikas dēļ. Viņi pērk emociju un pēc tam meklē loģiku, lai to sev attaisnotu. Pārdošanas psiholoģija ir tieši par šo: saprast, kas patiesībā notiek klienta galvā, kamēr tu runā. Kad tu to saproti, tev vairs nav jāspiež, jo klients pārliecina pats sevi. Šajā rakstā parādīšu, kā tas strādā, un kā to izmantot, nepārkāpjot ētiku. Pārdošanas psiholoģija nav triku kopums, bet veids, kā labāk saprast cilvēku, kurš sēž tev pretī.
Emocijas pieņem lēmumus, loģika šos lēmumus attaisno
Iedomājies cilvēku, kurš pērk dārgu auto. Viņš tev pastāstīs par degvielas patēriņu un drošību. Bet nopirka viņš to sajūtas dēļ. Loģiskie argumenti bija attaisnojums, ne iemesls.
Tas nozīmē vienu praktisku lietu: ja tu pārdod tikai ar faktiem un skaitļiem, tu runā ar to smadzeņu daļu, kas nepieņem lēmumu. Vispirms jāsaprat tas, kāpēc tas cilvēkam ir svarīgi, un tikai tad jāpiedāvā loģika kā drošības tīkls. Praktiski tas nozīmē, ka pirms tu rādi savu risinājumu, tev jāsaprot, kā izskatās klienta dzīvē, kas viņu kaitina un ko viņš patiesībā grib nomainīt. Kad tu runā par viņa situāciju, ne par savu produktu, klients klausās citādi.
Uzticēšanās notiek pirmajās minūtēs
Klients izlemj, vai tev uzticas, daudz ātrāk, nekā izlemj, vai pirks. Un uzticēšanos negrauj nezināšana, bet izlikšanās. Kad pārdevējs izliekas, ka viss ir ideāli, klients instinktīvi jūt, ka kaut kas tiek slēpts.
Tāpēc pretēji intuīcijai: godīgums par produkta robežām ceļ uzticēšanos vairāk nekā perfekta prezentācija. Kad tu pats nosauc, kam tavs risinājums neder, klients sāk ticēt tam, ko tu saki par to, kam tas der. Tieši tāpēc labākie pārdevēji nekad nepārspīlē. Viņi drīzāk mazliet novērtē par zemu un tad pārsteidz, nekā apsola daudz un pēc tam pieviļ.
Jautājumi ir spēcīgāki par argumentiem
Cilvēki netic tam, ko tu viņiem pasaki. Viņi tic tam, ko paši secina. Tāpēc labākā pārdošanas psiholoģija nav prasme runāt, bet prasme uzdot jautājumus.
Ja tu saki “šis jums ietaupīs laiku”, tas ir tavs apgalvojums. Ja tu jautā “cik daudz laika jums šobrīd aiziet uz šo procesu?”, klients pats izrunā problēmu skaļi, un tā kļūst reāla. Tavs risinājums pēc tam vairs nav uzspiests, tas ir atbilde uz to, ko viņš tikko pateica.
Trīs lietas, kas aptur pirkumu
Vairums pirkuma lēmumu apstājas pie trim mentāliem šķēršļiem: klients netic, ka tas atmaksāsies, baidās pieņemt nepareizu lēmumu, vai vienkārši nesteidzas. Laba pārdošanas psiholoģija nav par to, kā šos šķēršļus apiet ar spiedienu, bet kā palīdzēt klientam tos pārvarēt pašam. Daudz ko no tā skaidro pārliecināšanas principi, bet praksē visspēcīgākais rīks joprojām ir īstie jautājumi īstajā brīdī.
Kur beidzas psiholoģija un sākas manipulācija
Šeit ir robeža, kuru ir svarīgi zināt. Psiholoģija palīdz klientam pieņemt lēmumu, kas viņam patiešām der. Manipulācija liek viņam pieņemt lēmumu, kas der tikai tev. Atšķirība ir vienkārša: ja pēc darījuma klients ir apmierināts, tā bija psiholoģija. Ja viņš jūtas apmuļķots, tā bija manipulācija, un tā tev atgriezīsies ar sliktu reputāciju. Ilgtermiņā vienīgā pārdošana, kas strādā mazā tirgū kā Latvija, ir tā, pēc kuras klients tevi iesaka tālāk citiem.
Biežākie jautājumi
Vai tā nav klientu apmānīšana? Nē, ja tu pārdod to, kas viņam tiešām vajadzīgs. Pārdošanas psiholoģija palīdz noņemt šķēršļus labam lēmumam, ne uzspiest sliktu.
Vai tas der introvertiem pārdevējiem? Jā, pat labāk. Introverti bieži klausās uzmanīgāk, un klausīšanās ir spēcīgākā pārdošanas psiholoģijas prasme. Kamēr citi domā, ko teikt tālāk, introverts dzird, ko klients patiešām saka, un tieši tur slēpjas pirkuma iemesls.
Nākamais solis
Ja gribi iemācīties šo dziļāk un pielietot savā ikdienas pārdošanā, es to mācu pārdošanas mentoringā. Piesakies šeit.
