Vairumā uzņēmumu pārdošanā nauda pazūd vietās, kuras neviens nemaz neskatās. Un tas nav tāpēc, ka pārdevēji ir slikti, bet tāpēc, ka process nekur nav pierakstīts un neviens to nemēra. Pārdošanas audits ir tieši par šo: iziet cauri visam ceļam no pirmā kontakta līdz darījumam un atrod, kur tieši noplūst jūsu uzņēmuma nauda. Šajā rakstā parādīšu piecus posmus, kur bizness parasti zaudē naudu, un ko katrā no tiem meklēt.
1. posms: nav kvalifikācijas
Pirmā vieta, kur pazūd nauda, ir laiks, ko pārdevēji tērē uz potenciālajiem klientiem, kuri nekad nemaz nepirks. Bez skaidras kvalifikācijas soļa pārdevējs zvana, tiekas un investē stundas cilvēkos, kuriem nav nedz budžeta, nedz arī reālas vajadzības. Pārdošanas piltuve izskatās pilna ar atvērtiem darījumiem, bet darījumi nenoslēdzas, jo puse no tiem ir cilvēki, kuri nekad nebija gatavi pirkt.
2. posms: nav sekošanas
Otrā noplūde ir piedāvājumi, kas tiek izsūtīti un aizmirsti. Vienā uzņēmumā, ko auditēju, atvērtos darījumos vienkārši stāvēja miljoni, un ar lielāko daļu no tiem cilvēkiem pēdējās nedēļās neviens nebija sazinājies. Iemesls parasti nav slinkums, bet tas, ka pārdevējam nav ne rīka, kas atgādina, kad sazināties, ne skaidra plāna, ko klientam teikt tajā sarunā un tas ir sliktākais.
3. posms: katrs pārdod pa savam
Ja katrs pārdevējs pārdod pa savam, tad arī rezultāti ir dažādi un neparedzami. Bez vienota procesa tu nevari ne mācīt, ne uzlabot, jo nav ko uzlabot, katrs dara savu. Labākajā gadījumā tev ir viens zvaigznes pārdevējs, kurš visus velk, un pārējie mēģina viņu atdarināt. Tā ir riskanta atkarība no viena cilvēka. Harvard Business Review pētījumi par pārdošanas komandām rāda, ka uzņēmumi ar formāli definētu pārdošanas procesu vidēji sasniedz labākus rezultātus nekā tie, kas paļaujas tikai uz atsevišķu pārdevēju improvizāciju.
4. posms: neizzina klienta vajadzības
Ceturtā vieta, kur pazūd darījumi, ir saruna, kurā pārdevējs par ātru pārlec uz prezentāciju. Viņš uzdod pāris jautājumu, ieķeras kaut kur un sāk prezentēt, kamēr klients zaudē interesi klausoties garlaicīgo monologu. Kad vērtība nav parādīta un problēma nav atrasta, sarunas beigās parādās iebildumi, un darījums apstājas. Neila Rekhema pētījums, kurā analizētas tūkstošiem pārdošanas sarunu (SPIN pārdošana), rāda, ka veiksmīgākajās sarunās pārdevējs vairāk jautā un mazāk prezentē.
5. posms: nekas netiek mērīts
Piektā un lielākā noplūde ir tā, ko tu neredzi. Ja tu nezini, kurā solī darījumi nomirst, tu labo to kas “deg” un bieži labo nepareizo. Bez skaidriem cipariem katrs lēmums par pārdošanu ir minējums. Tieši tāpēc pārdošanas audits sākas ar mērīšanu, ne ar viedokļiem. Vairāk par pašu pārdošanas procesu var lasīt arī plašāk, bet audita jēga ir attiecināt to tieši uz tavu biznesu.
Kāpēc to grūti pamanīt no iekšienes
Lielākā daļa uzņēmumu vadītāju šīs noplūdes nepamana, jo ir pārāk tuvu procesam. Tas, kas no iekšienes šķiet normāli, no malas bieži ir tieši tā vieta, kur katru mēnesi paliek nauda uz galda. Tāpēc pārdošanas audits ir skats no ārpuses, kas parāda to, ko ikdiena noslēpj.
Biežākie jautājumi
Cik ilgi aizņem pārdošanas audits? Pilnvērtīgs audits aizņem ap divām nedēļām. Svarīgāk par ilgumu ir tas, ka pēc tā tu skaidri redzi, kur un cik pazūd nauda, ko vieglāk labot un kā to labot.
Vai audits der maziem uzņēmumiem? Jā. Jo mazāka komanda, jo vairāk maksā katrs zaudēts darījums, tāpēc mazam uzņēmumam audits bieži atmaksājas visātrāk.
Ko es saņemu audita beigās? Skaidru sarakstu ar vietām, kur pārdošana noplūst, un konkrētus soļus, ar ko sākt.
Ar ko sākt, ja pilnu auditu vēl negribās taisīt
Ja gribi sākt pats, sāc ar vienu skaitli: cik daudz atvērto darījumu tev ir un cik no tiem ar klientu nav sazināts pēdējās divās nedēļās. Tikai šis viens skaitlis vien parasti atklāj, cik daudz naudas guļ bez kustības. Pēc tam paskaties, cik no tavām sarunām beidzas ar konkrētu nākamo soli un datumu, ne ar frāzi “es sazināšos”. Šie divi rādītāji vien tev jau parāda, vai problēma ir follow-up posmā vai sarunas kvalitātē. Pārdošanas audits pilnā apjomā iet dziļāk, bet pat šie divi mērījumi ir vairāk, nekā ir vairumam uzņēmumu, un tie ir bezmaksas.
Nākamais solis
Ja gribi redzēt, kurā no šiem pieciem posmiem tava pārdošana zaudē visvairāk, piesakies uz īsu zvanu un sarunas laikā identificēsim vai ir vērts virzīties uz pilno auditu vai nē. Pieprasīt zvanu.
