Pārdošanas dati ir vienīgais veids, kā tiešām redzēt, kur tu zaudē darījumus. Tu nevari salabot to, ko neredzi, un bez cipariem katrs lēmums ir minējums. Pārdošanas dati nav par skaistiem grafikiem, tie ir par to, lai precīzi zinātu, kurā solī darījumi nomirst. Ka datos balstīti lēmumi tiešām maina rezultātu, apstiprina arī MIT ekonomista Ērika Brinjolfsona (saite: en.wikipedia.org/wiki/Erik_Brynjolfsson) un kolēģu pētījums, kurā uzņēmumi, kas lēmumus balsta uz datiem, uzrādīja jūtami augstāku produktivitāti nekā tie, kas paļaujas uz intuīciju. Šajā rakstā parādīšu, ko reāli vērts mērīt.
Kāpēc apgrozījums vien tevi maldina
Apgrozījums pasaka, kas notika, bet ne kāpēc. Divi uzņēmumi ar vienādu apgrozījumu var būt pilnīgi atšķirīgā situācijā: viens tuvu robežai, otrs ar veselīgu pārdošanas piltuvi. Skatoties tikai uz galarezultātu, tu redzi pagātni. Lai kaut ko mainītu, tev jāmēra soļi, kas noved pie tā.
Četri pārdošanas dati, ar ko sākt
Sāc vienkārši. Cik jaunu sarunu nedēļā. Cik no tām pārvēršas tikšanās vai piedāvājumā. Cik piedāvājumu pārvēršas darījumā. Un cik ilgi vidēji aizņem darījuma noslēgšana. Šie četri skaitļi vien parasti atklāj, kur ir vājā vieta, vai tā ir augšpusē, vidū vai noslēgumā.
Konversija starp soļiem ir zelts
Vissvarīgākais nav katra soļa skaits, bet attiecība starp tiem. Ja no simts sarunām rodas tikai piecas tikšanās, problēma ir sarunas kvalitātē. Ja no piecdesmit piedāvājumiem slēdzas tikai divi, problēma ir noslēgumā vai kvalifikācijā. Konversija starp soļiem pateiks, kur tieši labot, un tā ir vērtīgākā daļa no taviem pārdošanas datiem.
Atvērtie darījumi, kas guļ bez kustības
Viens no svarīgākajiem, bet biežāk ignorētajiem datiem ir tas, cik atvērto darījumu nav kustējušies pēdējās divās nedēļās. Šie ir darījumi, kas klusi mirst, jo neviens ar tiem nesazinās. Bieži tieši šeit guļ visvairāk zaudētas naudas, un to redz tikai tad, kad sāc mērīt.
Kā sākt vākt pārdošanas datus bez sarežģītiem rīkiem
Daudzi domā, ka datu mērīšanai vajag dārgu sistēmu. Nevajag. Vari sākt ar vienu vienkāršu tabulu, kurā katru nedēļu ieraksti četrus skaitļus: sarunas, tikšanās, piedāvājumi, darījumi. Jau pēc mēneša tev būs tendence, kas parāda, kur process noplūst. Svarīgi nav rīks, bet disciplīna to aizpildīt regulāri. Kad tas kļūst par paradumu, tad ir vērts pāriet uz CRM, jo tad tu zini, ko īsti gribi no tā redzēt. Sākt ar tabulu ir labāk nekā gaidīt perfekto sistēmu un nemērīt neko.
Nemēri visu, mēri to, kas maina lēmumus
Kļūda ir sākt mērīt desmitiem rādītāju un noslīkt datos. Labi pārdošanas dati ir tie, kas maina tavus lēmumus. Ja rādītājs neietekmē to, ko tu darīsi, tas nav vērts mērīt. Sāc ar dažiem, kas tieši parāda, kur pazūd darījumi, un pievieno vairāk tikai tad, kad esi gatavs rīkoties.
Biežākie jautājumi
Vai man vajag CRM, lai mērītu? Palīdz, bet var sākt pat ar tabulu. Svarīgāk par rīku ir tas, ka dati tiek reāli skatīti katru nedēļu.
Cik bieži skatīties datus? Reizi nedēļā komandas līmenī. Retāk, un problēmas pamana par vēlu.
Nākamais solis
Ja gribi redzēt, ko tavi pārdošanas dati stāsta un kur tu zaudē darījumus, es to palīdzu izlasīt. Piesakies pārdošanas auditam: wehes.com/lv
