Lielākā daļa darījumu tiek zaudēti nevis pie cenas, bet klusumā pēc piedāvājuma. Pārdevējs nosūta piedāvājumu, klients neatbild, un pārdevējs gaida, jo baidās uzmākties. Bet gaidīšana nav pieklājība, tā ir zaudēts darījums. Labs follow-up ir tā lieta kas nošķir ļoti labus pārdevējus no vidējiem. Šajā rakstā parādīšu, kā darīt follow-up pareizi.
Kāpēc pārdevēji baidās no follow-up
Iemesls parasti ir bailes izskatīties uzbāzīgam. Bet klientu nekaitina follow-up pats par sevi, kaitina bezjēdzīgs follow-up. Ziņa “vai jau izlēmāt?” tiešām kaitina, jo tā dod klientam nulli vērtības. Follow-up, kas kaut ko dod, gandrīz nekad nav uzbāzīgs.
Katram follow-up jādod vērtība
Labākais follow-up nav atgādinājums, bet ieguldījums. Atsūti rakstu, kas atbild uz klienta jautājumu. Padalies ar piemēru, kā līdzīgs uzņēmums atrisināja to pašu problēmu. Pievieno domu, kas viņam noder neatkarīgi no tā, vai pērk. Kad katrs pieskāriens dod vērtību, tu vari sekot līdzi bieži, un klients to novērtē, ne kaitina. Psiholoģijā tas sasaucas ar tā saukto atkārtotas saskarsmes efektu: cilvēki sāk vairāk uzticēties tam, ar ko regulāri saskaras, ja vien katra saskare ir patīkama, ne uzbāzīga.
Vienojies par nākamo soli jau sarunā
Labākais follow-up sākas pirms tā. Nekad nebeidz sarunu bez konkrēta nākamā soļa ar datumu. Ne “es sazināšos”, bet “vai ceturtdien der pārrunāt jūsu komandas atbildi?”. Kad nākamais solis ir vienots, follow-up vairs nav uzmākšanās, tas ir tas, par ko jau vienojāties.
Sistēma, ne atmiņa
Follow-up nedrīkst balstīties uz atmiņu, jo atmiņa pieviļ. Vajag vienkāršu sistēmu, kas atgādina, kad ar kuru sazināties. Bez tās darījumi izkrīt cauri plaisām, un tieši tur guļ visvairāk zaudētas naudas. Rīks var būt vienkāršs, svarīgi, ka tas ir.
Kad apstāties
Follow-up nav bezgalīgs. Ja pēc vairākiem vērtīgiem pieskārieniem klients neatbild, godīgs pēdējais ziņojums bieži strādā labāk par vēl vienu atgādinājumu. Saki klientam, ka aizvērsi šo tēmu, un ļauj klientam atbildēt, ja vēlas. Bieži tieši šis noņem spiedienu un atnes atbildi.
Biežākie jautājumi
Cik reizes sekot līdzi? Nav maģiska skaitļa. Kamēr katrs pieskāriens dod vērtību, tik ilgi drīksti turpināt.
Zvanīt vai rakstīt? Abi. Zvans ir personiskāks, e-pasts ērtāks klientam. Labākais follow-up bieži maina kanālus.
Nākamais solis
Ja tavi darījumi mirst klusumā pēc piedāvājuma, follow-up sistēmu māca WEHES kurss. Uzzini vairāk: https://wehes.com/pardosanas-mentorings/
