Daudzi uzņēmumi domā, ka motivāciju atrisina lielāks bonuss. Uz brīdi tas strādā, tad efekts izgaist, un komanda atkal ir turpat, kur bija. Nauda ir svarīga, bet tā nav vienīgais un pat ne galvenais dzinējs. Pārdošanas komandas motivācija, kas notur ilgtermiņā, nāk no cita. Šajā rakstā parādīšu, no kā.
Pārdošanas komandas motivācija sākas ar iekšējiem dzinējiem
To zinātniski pamato psihologu Edvarda Desi un Ričarda Raiena pašnoteikšanās teorija, kas parāda, ka cilvēkus ilgtermiņā dzen autonomija, kompetence un piederība, ne tikai ārējas atlīdzības. Kad pārdevējs jūt, ka viņam ir ietekme uz savu darbu, ka viņš kļūst labāks un ka pieder komandai, viņš strādā ar enerģiju, ko vienkārši nauda nekad nedod.
Kāpēc bonuss vien nedarbojas ilgi
Bonuss ir spēcīgs īstermiņā, bet cilvēks pierod pie jebkura līmeņa ienākumiem. Kas šodien motivē, rīt kļūst par normu. Ja motivācija balstās tikai uz naudu, tev to nākas nemitīgi celt, un tas nav ilgtspējīgi. Vēl sliktāk, tikai naudas motivēta komanda pamet uzreiz, tiklīdz kāds piedāvā vairāk. Pētījumi par tā saukto pārpamatojuma efektu pat rāda, ka pārāk liela ārēja atlīdzība dažkārt mazina cilvēka iekšējo motivāciju darīt to, kas viņam patiktu arī bez tās.
Progress motivē vairāk par naudu
Cilvēki paliek tur, kur redz, ka kļūst labāki. Pārdevējs, kurš katru nedēļu redz, ka viņa prasmes aug un rezultāti uzlabojas, ir motivēts pat bez jauna bonusa. Tieši tāpēc mācības un atgriezeniskā saite ir spēcīgs motivācijas rīks, tie dod progresa sajūtu, ko nauda nedod.
Skaidrība noņem stresu
Daudz demotivācijas nāk nevis no grūta darba, bet no neskaidrības. Kad pārdevējs nezina, kas no viņa tiek gaidīts, kā tiek vērtēts un ko darīt, kad neizdodas, viņš izdeg. Skaidrs process un skaidri sagaidāmais rezultāts paši par sevi ir motivējoši, jo noņem pastāvīgo nedrošību.
Uzvaras jāredz un jāatzīmē
Pārdošana ir grūta, jo nē ir vairāk nekā jā. Ja komanda redz tikai to, kas neizdodas, motivācija krīt. Laba vadība padara redzamas arī mazās uzvaras: labu sarunu, pārvarētu iebildumu, atgrieztu klientu. Kad progresu atzīmē, komanda tur pie tā ilgāk.
Pareizie cilvēki pareizajā vietā
Neviena motivācijas sistēma nepārvērš cilvēku, kurš nemīl pārdošanu, par zvaigzni. Daļa motivācijas ir jau atlasē, paņemt cilvēkus, kuriem šis darbs iekšēji der. Tad vadības uzdevums ir nevis viņus uzkurināt, bet nenogalināt motivāciju ar sliktu procesu un neskaidrību.
Biežākie jautājumi
Vai bonusi vispār vajadzīgi? Jā, kā godīga atlīdzība par rezultātu. Tikai tie nedrīkst būt vienīgais motivācijas rīks.
Kā motivēt komandu sliktā periodā? Ar skaidrību un fokusu uz darbībām, ne rezultātu. Kad rezultāts krīt, kontrolē var atgriezt tikai caur to, ko dari katru dienu.
Nākamais solis
Ja tava komanda pēc katra bonusa atkal atslābst, problēma ir sistēmā, ne cilvēkos. Es kā ārējais pārdošanas vadītājs palīdzu to sakārtot. Piesakies: https://wehes.com/arejais-pardosanas-vaditajs/
