Viens no biežākajiem šķēršļiem aukstajā zvanā ir vārtsargs – sekretāre vai asistents, kura darbs ir nelaist tevi tālāk. Daudzi pārdevēji te apstājas vai sāk melot sarunas laikā, un tieši tas noiet greizi. Šajā rakstā parādīšu, kā aukstajā zvanā tikt garām vārtsargam ar cieņu, ne ar trikiem.
Vārtsargs nav ienaidnieks
Pirmā domāšanas kļūda ir uztvert vārtsargu kā šķērsli, ko apiet. Patiesībā tas ir cilvēks, kurš dara savu darbu, un attiecības ar viņu var būt tava priekšrocība. Kad tu izturies ar cieņu, vārtsargs no šķēršļa var kļūt par palīgu, kurš pateiks, ar ko un kad runāt.
Kāpēc cieņa un labs žests atver durvis
Cilvēki mēdz atbildēt uz labu ar labu. Šo principu, ko sociālajā psiholoģijā sauc par savstarpīguma normu, plaši aprakstījis psihologs Roberts Čaldīni: kad tu kādam dod cieņu, uzmanību vai nelielu palīdzību, cilvēks jūt vēlmi atbildēt ar to pašu. Ar vārtsargu tas nozīmē vienkāršu lietu: izturies pret viņu kā pret cilvēku, ne kā pret barjeru, un tavas izredzes tikt tālāk aug.
Esi tiešs, nevis viltīgs
Triki, kā apmānīt vārtsargu, parasti izgāžas, jo pieredzējis cilvēks tos jūt. Daudz spēcīgāk ir būt tiešam: skaidri pasaki, kas tu esi un kāpēc zvani. Godīgums izklausās pēc profesionāļa, ne pēc kārtējā pārdevēja ar slēptu nolūku.
Palūdz palīdzību, ne atļauju
Frāze “varbūt jūs varētu man palīdzēt?” strādā, jo tā uzrunā cilvēka vēlmi palīdzēt. Palūdz vārtsargam padomu, ar kuru vislabāk runāt par konkrēto jautājumu. Cilvēki labprāt palīdz, kad viņus lūdz cieņpilni un konkrēti.
Kā tikt garām vārtsargam, ja zvani atkārtoti
Ja vārtsargs tevi jau ir dzirdējis, nesāc no nulles. Atsaucies uz iepriekšējo sarunu un pasaki, ko esi izdarījis kopš tā laika, piemēram, nosūtījis informāciju vai noskaidrojis, kurš atbild par jautājumu. Tas parāda, ka neesi kārtējais nejaušais zvanītājs, bet cilvēks ar konkrētu mērķi. Pieraksti vārtsarga vārdu un uzrunā viņu nākamreiz. Mazs žests, bet tas maina toni visai sarunai. Lai tikt garām vārtsargam ilgtermiņā, svarīgāka par vienu veiksmīgu zvanu ir attiecība, ko ar viņu veido. Cilvēks, kurš tevi atceras kā pieklājīgu un konkrētu, pats ieteiks, kad labāk zvanīt un ar ko runāt.
Biežākie jautājumi
Vai drīkst mēģināt zvanīt ārpus darba laika? Dažreiz lēmuma pieņēmēju var sasniegt agri no rīta vai vēlu, kad vārtsarga nav. Bet cieņa pret abiem paliek svarīgāka par triku.
Ko darīt, ja vārtsargs nelaiž tālāk? Pajautā, kad būtu labākais laiks, un atzvani. Neatlaidība ar cieņu strādā labāk par spiedienu.
Vai teikt patieso zvana iemeslu? Jā. Īss, godīgs iemesls rada vairāk uzticības nekā izvairīga atbilde.
Kā aukstais zvans iekļaujas visā darījuma noslēgšanas ceļā, vari lasīt rakstā par darījumu noslēgšanu 2026.
Nākamais solis
Ja gribi iemācīties vadīt aukstos zvanus no pirmās sekundes līdz tikšanās, to māca WEHES kurss. Uzzini vairāk: https://wehes.com/pardosanas-mentorings/
