WEHESJumtu būves uzņēmums · Florida, ASV · divu cilvēku pārdošanas komanda90 dienas pirms un pēc
ko plānojām izkustināt un izkustinājām
01
Parakstīto līgumu vērtība
Indekss no 100 uz 120, abiem pārdevējiem kopā.
Tie paši divi cilvēki, neviens jauns netika pieņemts.
+20%
02
Tikšanās, ko pārdevēji reāli novadīja
No 84 uz 110. Birojs rezervēja 97 no tām, iepriekšējā periodā divas.
Agrāk ienākošos zvanus cēla tas, kurš tobrīd bija brīvs.
+31%
03
Pārdevējs A: parakstītie darbi
Indekss no 100 uz 188, un tikšanās konversija auga no 32% uz 43%.
Audits parādīja, ka viņš prezentēja produktu, pirms bija sapratis problēmu.
+88%
kas izkustējās, lai gan nebija plānā
01
Maksas reklāma kļuva par galveno avotu
Parakstītais darbs no maksas meklēšanas reklāmas, indekss no 100 uz 246, pie nemainīga budžeta.
Trafiks vienmēr bija. To zaudēja uz telefona.
+146%
02
Pārdevējs B pārgāja uz lielākiem darbiem
Vidējais darbs, indekss no 100 uz 210. Darbi visdārgākajā produktu līnijā no 0 uz 6.
Tieši šī līnija nes uzņēmumam lielāko daļu naudas.
+110%
03
Pārdevēji paši sāka radīt sev darbu
Viņu pašu izveidotie jaunie kontakti: no 51 uz 81.
Plānā to neviens neprasīja.
+59%
ko 90 dienās nepabeidzām
01
Konversija neizauga līdzi apjomam
110 novadītas tikšanās, par 31% vairāk. Konversija krita no 42% uz 36%.
Ienākošo zvanu sakārtošana atnesa tikšanās. Darbs pie to noslēgšanas ir nepabeigts.
02
Kampaņa uz vecajiem klientiem tā arī nesākās
Saraksts ar vairākiem tūkstošiem bijušo klientu, plānotā atsaucība 1-2%.
No šī avota 90 dienās atnāca četri darbi.
03
Otrā pieredzējušā pārdevēja vieta palika tukša
Atvērta visas 90 dienas. Amata apraksts, teritoriju karte un onboarding playbook tika uzbūvēti un palika nelietoti.
Pieņemšanas ātrums nebija mūsu rokās, un tas nogrieza rezultātu.
pārdošanas komanda · abi pārdevēji
Līgumu vērtība, indekss
100
120
+20%
Parakstītie darbi, indekss
100
114
+14%
Vidējais darbs, indekss
100
105
+5%
Novadītās tikšanās
84
110
+31%
Tikšanās kļūst par darbu
42%
36%
-6pp
Ievāktā nauda, indekss
100
110
+10%
Gaida apmaksu, indekss
100
164
+64%
pārdevējs A
Līgumu vērtība, indekss
100
128
+28%
Parakstītie darbi, indekss
100
188
+88%
Novadītās tikšanās
50
70
+40%
Tikšanās kļūst par darbu
32%
43%
+11pp
Vidējais darbs, indekss
100
68
-32%
Ievāktā nauda, indekss
100
119
+19%
pārdevējs B
Līgumu vērtība, indekss
100
110
+10%
Vidējais darbs, indekss
100
210
+110%
Novadītās tikšanās
34
40
+18%
Parakstītie darbi, indekss
100
53
-47%
Tikšanās kļūst par darbu
56%
25%
-31pp
Ievāktā nauda, indekss
100
96
-4%
birojs · ienākošie zvani
Tikšanās, ko rezervē birojs
2
97
+95
Kontakti bez atbildīgā
122
0
-122
Zaudēšanas iemesls "Cits"
nav
10%
pārējie 60%
Par datiem. Divi secīgi 90 dienu periodi, precīzi pēc sadarbības sākuma un beigām. Līgumi, tikšanās un maksājumi nāk no klienta CRM, filtrēti uz abiem pārdevējiem kā darba īpašniekiem. Darbi, kurus tur pats uzņēmuma īpašnieks, ir izņemti, jo tie nav pārdošanas komandas rezultāts. Nauda rādīta indeksā, kur pirmais periods ir 100, lai klienta cenu līmenis paliktu privāts. Rādītāji, kas pirms sadarbības netika mērīti, šajā reportā nav iekļauti: neierašanās uz tikšanos, zvanu apjoms, sarunu ilgums un ienākošo zvanu cipari no sākotnējā audita.
Vājās vietas. Ievāktā nauda auga par 10% pret 20% parakstīto, jo liela daļa šajā periodā parakstītā darba vēl gaida apmaksu pēc pabeigšanas. Šī starpība ir maksājumu grafiks, nevis iztrūkums, bet plānā neviens neatbildēja par ievākšanas laiku. Tikšanās konversija krita no 42% uz 36%: ienākošo zvanu sakārtošana deva apjomu ātrāk, nekā koučings deva konversiju, un tā ir godīgā robeža tam, ko 90 dienas nopērk. Pārdevējs B parakstīja aptuveni uz pusi mazāk darbu, lai gan katrs bija divreiz vērtīgāks. Trīs plānotās lietas nepakustējās: pieredzējuša pārdevēja pieņemšana, kampaņa uz vecajiem klientiem un izsekojams aicinājums uz reklāmas zīmes. Diviem audita atklājumiem tā arī netika piešķirts atbildīgais: 24 stundu atgādinājums pirms tikšanās un neierašanās uzskaite. Un ienākošo zvanu risinājums pašlaik turas uz viena cilvēka, nevis uz sistēmas, tāpēc, ja tā vieta paliek tukša, noplūde atgriežas.