Pārdošanas sarunas izvērtējums
Individuālā analīze · Februāris 2026

Sarunas analīze

Ceļojuma pakotnes (Turcija/Ēģipte) · zvans ~3 min 03 sek. Vērtēts pēc WEHES piecu posmu ietvara.

Kopvērtējums
3.6/10
2 no 5 posmiem novērtēti ar 2/10 vai zemāk. Pārdevēja runāja 58% no sarunas laika.
Runāšanas attiecība
58% / 42%
Mērķis: 40% / 60%
Vājākais posms
WEHES Jautājumi
2/10
Stiprākais posms
Produkta Zināšanas
6/10
Vērtējums pa kategorijām

Kur saruna zaudēja punktus

WEHES Jautājumi
2/10

Tikai slēgti, faktu jautājumi. Nekādu atvērtu izpētes vai seku jautājumu.

Klausīšanās
4/10

Klients tika uzklausīts daļēji, taču pārdevēja uzreiz pārgāja uz ieteikumiem, nepadziļinot izpratni.

Produkta Zināšanas
6/10

Pārdevēja demonstrēja praktiskas zināšanas par gala mērķiem un cenām.

Iebildumu Apstrāde
2/10

Neviens iebildums netika izpētīts — klients netika vedināts verbalizēt vajadzības.

Noslēgums
4/10

Beigas ar konkrētu nākamo soli, bet bez klienta apstiprinājuma vai intereses pārbaudes.

Runāšanas attiecība

Kurš vadīja sarunu

Pārdevēja runāja 58% no sarunas laikaWEHES mērķis: 40%
Pārdevēja (Aļona) — ~58% Klients (Sales Coach) — ~42%
Pārdevēja runāja vairāk nekā klients. Pēc WEHES standarta klientam jārunā 60–70% sarunas laika.
Secinājumi

Ko darīt nākamajā zvanā

✓ Ko turpināt darīt
✓Jautāja par bērnu vecumu — kritiska informācija, kas ietekmē cenu
✓Nepateica cenu uzreiz, bet vispirms noskaidroja budžetu
✓Deva konkrētu nākamo soli — solīja atzvanīt pēc stundas
✓Praktiski zināja piedāvājumu — minēja konkrētu viesnīcu ar datumiem
✗ Ko mainīt
✗Sākt ar savienojuma fāzi — sveiciens, vārds, silta uzruna
✗Uzdot atvērtus jautājumus pirms ieteikumu sniegšanas: "Kas jums šajā ceļojumā ir vissvarīgākais?"
✗Izveidot problem awareness pirms prezentācijas — ļaut klientam pašam verbalizēt vajadzības
✗Izpētīt budžetu un prioritātes agrāk sarunā, nevis pēc ieteikuma
✗Beigt sarunu ar commitment question — noskaidrot klienta gatavību rezervēt
✗Izvairīties no feature dumping — runāt par viesnīcas priekšrocībām pēc vajadzību noskaidrošanas
Pierādījumi

Sarunas hronoloģija

Uzspied uz notikuma, lai redzētu citātu un komentāru.

Atklāšana
Klients atveras
Izpēte
Info monologs
Iebildums
Noslēgums
0:02
0:07
Sales CoachAtklāšana

Klienta pirmais kontakts — mērķis neskaidrs

"Sveiki, man te iedeva jūsu kontaktus, es par ceļojumu gribēju paprasīt."
Klients aizsāka sarunu pats ar ļoti vispārīgu ieeju. Pārdevēja (Aļona) nekavējoties pārgāja pie faktu noskaidrošanas, izlaižot savienojuma fāzi. WEHES perspektīva: kļūda — nebija neviena silta uzrunājuma, iepazīšanās vai uzticības veidošanas mēģinājuma. Vajadzēja: "Pastāstiet, ko jūs plānojat — kā es varu palīdzēt?"
0:08
0:16
Sales CoachIzpēte

Klients paskaidro ģimenes ceļojuma ideju

"Gribētos saprast, kādi varianti varētu būt, mēs te skatāmies, kur aizbraukt ar ģimeni."
Klients dod buying signal — viņš aktīvi meklē risinājumu, ir gatavs pirkt. Pārdevēja šo signālu neizmantoja, lai padziļinātu izpēti par ģimenes vajadzībām, pieredzi vai motivāciju ceļot. WEHES perspektīva: zelta brīdis tika palaists garām. Vajadzēja: "Jauki! Un kas jums šajā ģimenes ceļojumā ir vissvarīgākais?" (atpūta, piedzīvojumi, bērnu izklaide)
0:17
0:31
AļonaInfo monologs

Sērija slēgtu jautājumu bez izpētes dziļuma

"Uz kuru mēnesi jūs gribat?" / "Uz kuru valsti? Eģipte? Turcija?"
Pārdevēja uzdod tikai logistiskus, slēgtus jautājumus — mēnesis, valsts. Šādi jautājumi neveido problem awareness un neidentificē klienta emocionālās vajadzības. WEHES perspektīva: situācijas jautājumi bez izpētes — tiek vākta tikai datubāzes informācija. Vajadzēja: "Runājot par šo ceļojumu — ko jūs vēlaties, lai bērni no šīm brīvdienas atceras?"
0:31
0:49
AļonaInfo monologs

Pārdevēja uzreiz dod ieteikumu bez vajadzību izpētes

"Jā, bet jūs zinat, ka tur nebūs ļoti karsti, bet vēss tur ir normālas aprīlī... tad ziniet, ko es ar bērniem iesaku? Jums ņemt viesnīcas, kurām ir apsildamais baseins."
Pārdevēja pārdod produktu pirms klients pats ir verbalizējis, kas viņam svarīgs. Tiek sniegts ieteikums, pamatojoties uz pieņēmumu (bērniem vajag silto baseinu), nevis uz klienta paustu vajadzību. WEHES perspektīva: klasiska feature dumping kļūda — prezentācija pirms problēmas apzināšanas. Vajadzēja: "Kāda veida aktivitātes plānojat tur / kā gribēsiet atpūsties?"
0:52
0:59
AļonaIzpēte

Pārdevēja jautā bērnu vecumu — tomēr par vēlu

"A kāds vecums bērniem?" / "Jā, vienam ir 16, vienam 18 gadiem."
Pozitīvs — pārdevēja beidzot uzdod izpētes jautājumu. Taču šis jautājums nāk pēc ieteikuma, nevis pirms tā. Bērnu vecums ir kritiska informācija, kas mainīja visu ceļojuma dinamiku (4 pieaugušie). WEHES perspektīva: labs jautājums, bet nepareizā secībā — vajadzēja jautāt agrāk.
0:59
1:09
Sales CoachKlients atveras

Cenas jautājums — klienta pirmā aktīvā interese

"Oooo, tur sanāks 4 pieauguši, tad cena viņam nemainās." / "A cik maksās?"
Klients uzdod tiešu jautājumu par cenu — tas ir skaidrs buying signal. Klientam ir interese, viņš ir gatavs uzzināt vairāk. Pārdevēja pareizi reaģēja ar budžeta jautājumu. WEHES perspektīva: labs moments — pārdevēja nepateica cenu uzreiz, bet noskaidroja budžetu. Tomēr šo interesi varēja izmantot dziļākai iesaistei.
1:11
2:03
AļonaInfo monologs

Pārdevēja prezentē cenas un viesnīcu bez klienta vadīšanas

"500 uz 1 ar apsildamiem baseiniem nevar atrast... Man ir viena viesnīca, kurai tūkstoš eiro maksā uz diviem pieaugušiem... Viņa ir forša, viņai tagad labi — cipariet 12. aprīlī."
Pārdevēja sniedz plašu informāciju par cenām un konkrētu viesnīcu, bet klients vēl nav paudis, cik viņam svarīgs ir baseins, komforts vai budžets. Tā ir monologa prezentācija. WEHES perspektīva: solution awareness tiek prezentēta pirms problem awareness ir izveidota. Vajadzēja vispirms jautāt: "Kāds ir jūsu iecerētais budžets vienam personai?" un tikai tad piedāvāt konkrētas opcijas.
2:10
2:34
AļonaIzpēte

Pārdevēja noskaidro, vai Ēģipte ir opcija

"Ko tad man skatīties?" / "Jā, jo Ēģipte būs dārgāka. Ja jūs varat, varu Ēģipti paskatīties."
Pārdevēja jautā par klienta viedokli — tas ir labs mēģinājums iesaistīt klientu lēmumā. Taču viņa nepārliecinājās, vai klients saprot cenu atšķirību vai vēlas to. WEHES perspektīva: pareizs virziens, taču nepilnīgs — vajadzēja pajautāt par klienta prioritātēm, nevis tikai sarakstīt iespējas.
2:35
3:03
AļonaNoslēgums

Solījums atzvanīt pēc stundas — bet bez apstiprinājuma

"Ziniet, es pēc stundas būšu pie datora un apsēdīšos un sākšu meklēt, ko es varu jums piedāvāt aprīlī... Labi, tad pēc stundas es pārzvanīšu."
Pārdevēja beidz sarunu ar konkrētu nākamo soli — atzvanīt pēc stundas. Tas ir pozitīvi. Taču klients nekad netika vedināts paust, cik viņam šis ceļojums ir svarīgs, vai kas traucētu viņam rezervēt. Noslēgums ir vājš — nav nevienas apņemšanās no klienta puses. WEHES perspektīva: commitment questions netika izmantotas. Vajadzēja: "Ja es atradīšu labu variantu aprīļa sākumā ar saprātīgu cenu — vai jūs būtu gatavs rezervēt?"