Daudzi mazi un vidēji uzņēmumi nonāk vienā un tajā pašā punktā: pārdevēji ir, bet neviens tos reāli nevada. Īpašniekam nav laika, un pilnas slodzes pārdošanas vadītājs ir dārgs. Tieši šo plaisu aizpilda ārējais pārdošanas vadītājs. Šajā rakstā skaidrošu, ko tāds cilvēks dara, un, galvenais, kad tas reāli atmaksājas un kad ne. Un tas nav sīkums: Gallup pētījumi rāda, ka tieši vadītājs izskaidro aptuveni 70% no komandas iesaistes atšķirībām, tāpēc vadības trūkums izmaksā daudz vairāk, nekā šķiet.
Kas ir ārējais pārdošanas vadītājs
Ārējais pārdošanas vadītājs ir pieredzējis pārdošanas vadītājs, kurš strādā ar tavu komandu projekta laikā, ne uz pilnu slodzi. Viņš neaizvieto tavus pārdevējus, bet dara to, ko īpašnieks parasti nepaspēj: sakārto procesu, ievieš mērījumus, vada nedēļas sanāksmes, klausās sarunu ierakstus un palīdz katram pārdevējam kļūt labākam. Būtībā tu iegūsti vadības pieredzi savai komandai nemaksājot vadītājam par tām stundām ko viņš atsēž ofisā.
Pazīmes, ka tev tāds ir vajadzīgs
Ir daži skaidri signāli. Tev ir divi vai vairāki pārdevēji, bet neviens tos sistemātiski nevada. Rezultāti ir neparedzami un stipri atkarīgi no viena cilvēka. Tu kā īpašnieks joprojām esi labākais pārdevējs uzņēmumā un tāpēc nespēj izkāpt no ikdienas. Pārdošanas piltuve izskatās pilna, bet darījumi neslēdzas paredzami. Ja atpazīsti divus vai trīs no šiem, tev, visticamāk, trūkst tieši vadības, ne vēl viena pārdevēja.
Kad tas reāli atmaksājas
Ārējais pārdošanas vadītājs atmaksājas tad, kad tev jau ir komanda, kurai ir potenciāls, bet nav struktūras. Šādā situācijā viena un tā pati komanda ar sakārtotu procesu bieži pārdod ievērojami vairāk, nekā pārdeva agrāk, jo pārstāj zaudēt darījumus follow-up un sarunas kvalitātes dēļ. Tu maksā par vadību tikai tik, cik reāli vajag, un rezultāts nāk no cilvēkiem, kas tev jau ir.
Kad tas neatmaksājas
Godīgi, ir situācijas, kad to nevajag. Ja tev ir tikai viens pārdevējs vai tu tikai sāc un vēl meklē, ko un kam pārdot, tad problēma nav vadībā, bet produktā un tirgū. Ārējais pārdošanas vadītājs nav burvju nūjiņa, kas saved kārtībā biznesu, kuram vēl nav skaidra piedāvājuma. Šādā gadījumā vispirms jāsakārto pamati.
Ārējais vai pilnas slodzes vadītājs
Pilnas slodzes pārdošanas vadītājs ir pareizā izvēle, kad komanda ir liela un darba pietiek katrai dienai. Bet mazam un vidējam uzņēmumam pilnas slodzes vadītāja alga bieži ir grūti attaisnojama, un labus vadītājus ir grūti atrast. Ārējais variants dod to pašu pieredzi elastīgi un par mazāku cenu, un bieži tas ir tilts, līdz komanda ir pietiekami liela savam vadītājam. Vairāk par pašu pārdošanas vadību kā disciplīnu var lasīt plašāk, bet praksē svarīgāk ir, kurš to tavā uzņēmumā reāli dara.
Biežākie jautājumi
Cik ilgi jāstrādā ar ārējo vadītāju? Parasti daži mēneši, lai ieviestu procesu un mērījumus. Mērķis nav padarīt tevi atkarīgu, bet atstāt sistēmu, kas strādā arī bez viņa.
Vai viņš pārņem manu komandu? Nē. Komanda paliek tava. Ārējais vadītājs strādā ar viņiem un ar tevi, ne tavā vietā.
Ar ko sākas sadarbība? Parasti ar pārdošanas auditu, lai saprastu, kur tieši ir problēma, pirms kaut ko mainām.
Kā izskatās pirmās nedēļas
Praksē ārējais pārdošanas vadītājs nesāk ar lielām pārmaiņām, bet ar klausīšanos. Pirmās nedēļas paiet, saprotot, kā komanda strādā šodien: kā izskatās sarunas, kur darījumi apstājas, ko pārdevēji dara labi un ko izlaiž. Tikai pēc tam parādās izmaiņas, un tās ir mazas, bet konkrētas. Viens vienots veids, kā sākt sarunu. Viens skaidrs follow-up ritms. Viena nedēļas sanāksme, kurā skatās ciparus, ne sajūtas. Tieši šīs mazās, konsekventās lietas laika gaitā dod lielāko atšķirību, jo tās pārvērš nejaušu pārdošanu paredzamā procesā, kuru var vadīt un uzlabot.
Nākamais solis
Ja komanda tev ir, bet vadības trūkst, es kā ārējais pārdošanas vadītājs palīdzu to sakārtot. Sāksim ar to, lai saprastu, vai tas tavā situācijā vispār ir vērts. Piesakies sarunai šeit.
