Vājš pārdevējs runā, spēcīgs pārdevējs jautā. Cilvēki netic tam, ko tu viņiem pasaki, bet tic tam, ko viņi paši secina. Tāpēc pareizi jautājumi pārdošanā ir spēcīgāki par jebkuru argumentu, tie liek klientam pašam nonākt pie secinājuma, ka tavs risinājums viņam ir vajadzīgs. Šajā rakstā parādīšu, kā to darīt.
Kāpēc jautājumi pārdošanā ir spēcīgāki par argumentiem
Kad tu saki “šis jums ietaupīs laiku”, tas ir tavs apgalvojums, un klienta smadzenes to uzreiz apšauba. Kad tu jautā “cik daudz laika jums šobrīd aiziet uz šo?”, klients pats izrunā problēmu skaļi. Tagad tā ir viņa doma, ne tava, un savai domai viņš tic. To apstiprina viens no plašākajiem pārdošanas pētījumiem, Neila Rekhema komandas analizētās aptuveni 35 000 pārdošanas sarunas (SPIN pārdošana), kurās veiksmīgākajās sarunās vairāk runāja pircējs un pārdevējs uzdeva vairāk jautājumu. Sociālais psihologs Eliots Aronsons to sauc par pašpārliecināšanu: cilvēks visdziļāk notic secinājumam, pie kura nonāk pats.
Vispirms situācija, tad problēma, tad sekas
Labi jautājumi iet secībā. Sāc ar situāciju, lai saprastu, kā ir šodien. Tad ej uz problēmu, kas šodienas situācijā neder. Tad, kas ir svarīgākais, uz sekām: ko šī problēma maksā, ja nekas nemainās. Tieši seku jautājumi padara problēmu reālu un steidzamu, un pēc tiem tava cena vairs nešķiet augsta.
Klausies vairāk, nekā runā
Jautājumi pārdošanā strādā tikai tad, ja tu klausies atbildes. Daudzi pārdevēji uzdod jautājumu un jau domā par nākamo teikumu. Klients to jūt. Spēcīgākais brīdis ir pauze pēc klienta atbildes, kad tu reaģē uz to, ko viņš tiešām pateica, ne pāriet uz savu skriptu.
Nejautā, lai manipulētu
Ir robeža. Jautājumi, kas palīdz klientam ieraudzīt reālu problēmu, ir godīgi. Jautājumi, kas mēģina viņu iedzīt stūrī ar viltību, ir manipulācija, un cilvēki to jūt. Atšķirība ir nolūkā: vai tu jautā, lai palīdzētu viņam pieņemt labu lēmumu, vai tikai lai pārdotu. Ilgtermiņā strādā tikai pirmais.
Sagatavo savus galvenos jautājumus
Labus jautājumus nevajag improvizēt katrā sarunā. Sagatavo dažus galvenos, kas der tavam tirgum, un noslīpē tos. Tas nav skripts, tas ir tavu labāko jautājumu komplekts, ko izmanto atkarībā no situācijas. Ar laiku labi jautājumi pārdošanā kļūst par tavu dabisko veidu kā vadīt sarunu.
Biežākie jautājumi
Vai klients nepamanīs, ka viņu “apstrādā”? Nē, ja jautājumi pārdošanā ir patiesa interese, ne tehnika. Cilvēkiem patīk, kad par viņiem interesējas.
Cik jautājumu ir par daudz? Tik daudz, cik vajag, lai saprastu, un ne vairāk. Nopratināšana atgrūž, saruna piesaista.
Nākamais solis
Ja gribi iemācīties uzdot jautājumus, kas liek klientam pārdot pašam sev, to māca WEHES kurss. Uzzini vairāk: https://wehes.com/pardosanas-mentorings/
