Vairums pārdevēju domā, ka vienīgais veids, kā noslēgt darījumu, ir piekāpties cenā. Realitāte ir pretēja. Ja tu zini, kā pārdot dārgāk, tev nav jākonkurē ar lētākajiem, un tavi klienti bieži ir apmierinātāki, jo saņem vērtību, ne tikai zemu cenu. Šajā rakstā parādīšu, kā to izdarīt, saglabājot savu cenu un nepārvēršoties par pārdevēju, kurš izdzīvo tikai ar atlaidēm.
Kāpēc atlaide ir slikta stratēģija
Kad tu piedāvā atlaidi, lai noslēgtu darījumu, tu iemāci klientu, ka tava cena vienmēr ir apspriežama. Nākamreiz viņš sāks tieši ar to. Vēl sliktāk, atlaide klusi pasaka, ka sākotnējā cena bija uzpūsta, un tas grauj uzticēšanos. Katrs procents atlaides nāk tieši no tavas peļņas, ne no apgrozījuma, tāpēc atlaide izmaksā daudz vairāk, nekā šķiet. Prasme pārdot dārgāk sākas ar lēmumu pārstāt to darīt.
Vispirms vērtība, tikai tad cena
Cena vienmēr šķiet augsta, ja klients vēl neredz vērtību. Un šķiet zema, ja vērtība ir skaidra. Tāpēc kārtība ir svarīga. Ja tu nosauc cenu, pirms klients ir sapratis, ko viņš zaudē, nedarot neko, cena vienmēr būs par augstu. Vispirms palīdzi viņam ieraudzīt problēmas reālo cenu, un tikai tad runā par savu. To pamato Tverska un Kānemana pētītais enkurošanās efekts: cena šķiet augsta vai zema atkarībā no tā, ar ko klients to salīdzina, ne no absolūta skaitļa.
Liec klientam pašam nosaukt problēmas cenu
Cilvēki tic saviem skaitļiem vairāk nekā taviem. Tāpēc neuzstāj, cik daudz tavs risinājums ir vērts, bet jautā. Cik šī problēma tev izmaksā mēnesī? Cik darījumu jūs zaudējat tāpēc? Kad klients pats pasaka skaitli, tava cena bieži pēkšņi izskatās maza salīdzinājumā ar to, ko viņš zaudē. Tu neesi spiedis, tu esi palīdzējis viņam ieraudzīt savas problēmas cenu.
Pārdod rezultātu, ne funkcijas
Klients nemaksā par tavu produktu vai stundām, viņš maksā par rezultātu, ko tas dod. Divi pārdevēji var pārdot to pašu, bet viens runā par funkcijām un otrs par to, kā mainīsies klienta dzīve. Otrais pārdod dārgāk, jo pārdod pārmaiņu, ne priekšmetu. Šī pieeja ir tuvu tam, ko sauc par vērtībā balstītu cenu, kur cenu nosaka klienta ieguvums, ne tavas izmaksas.
Kā atbildēt, kad prasa atlaidi
Kad klients prasa atlaidi, neatsaki uzreiz un nepiekrīti uzreiz. Vispirms saproti, kāpēc. Ja iemesls ir vērtība, atgriezies pie tās. Ja tomēr dod atlaidi, nekad nedod to par velti, dod apmaiņā pret kaut ko: ilgāku līgumu, ātrāku lēmumu, lielāku apjomu. Tā cena paliek godīga, un klients neiemācās, ka pietiek pajautāt.
Kad tomēr nevajag pārdot dārgāk
Godīgi, cena nedrīkst būt tukša. Ja tavs produkts nedod vērtību, augstāka cena ir tikai īslaicīgs triks, kas beidzas ar sliktu reputāciju. Prasme pārdot dārgāk strādā tikai tad, kad aiz cenas stāv reāls rezultāts. Vispirms produkts, tad cena.
Biežākie jautājumi
Vai augstāka cena nebiedē klientus? Daļu jā, un tas ir labi. Augstāka cena atlasa klientus, kuri novērtē vērtību, ne tikai meklē lētāko, un ar tādiem strādāt ir vieglāk un patīkamāk.
Ko darīt, ja konkurenti ir lētāki? Nekonkurē ar cenu, konkurē ar vērtību. Vienmēr būs kāds lētāks. Tavs uzdevums ir parādīt, kāpēc lētākais galu galā izmaksā dārgāk.
Vai to var iemācīties? Jā. Prasme pārdot dārgāk ir tehnika, ne talants, un to var apgūt ar praksi un atgriezenisko saiti.
Ar ko sākt jau rīt
Tev nav jāmaina viss uzreiz. Sāc ar vienu lietu: nākamajā sarunā nesaki cenu, kamēr klients nav skaļi pateicis, kāda problēma viņam ir jāatrisina un ko tā viņam izmaksā. Tikai tad kad tas ir izrunāts, nosauc cenu, un tad klusē. Lielākā daļa pārdevēju pēc cenas sāk taisnoties un piedāvāt atlaidi, pirms klients vispār ir iebildis. Nedari to. Ļauj klientam reaģēt pirmajam. Šī viena maza izmaiņa, cena tikai pēc vērtības un pēc tam klusums, jau maina to, cik bieži tev vispār prasa atlaidi. Prasme pārdot dārgāk sākas ar šiem maziem, konkrētiem paradumiem, ne ar lielu stratēģiju.
Nākamais solis
Ja gribi iemācīties pārdot dārgāk, nezaudējot klientus, es to mācu individuālajā mentoringā. Piesakies šeit.
