Čau! Nu ko, tu esi daudzas stundās sēdējis, domājis, meklējis pareizās bildes un krāsiņas, licis kopā, lai uztaisītu foršu prezentāciju. Klients noskatās to visu, pasaka – wow, forši! Un nenopērk.
Kāpēc tas tā ir? Tāpēc, ka tava foršā prezentācija tā nav pārliecināšana, tā nav pārdošana, tā vispār nav palīdzēšana klientam.
Prezentācijas pārdošanā ir viens no lielākajiem iemesliem, kāpēc darījumi nenotiek.
Prezentācijas Paradokss: Pārdevēji, Kas Prezentē Uzreiz, Zaudē 60-80% Darījumu
Ir tāds prezentēšanas paradokss, kur viena organizācija izpētījusi 6 tūkstošus pārdevēju.
Tas pārdevējs, kurš uzreiz sāk prezentēt savam klientam, noslēdz, pieņemsim, 20% gadījumu. Savukārt tas pārdevējs, kurš vispirms izpēta un atrod kaut kādu potenciālo problēmu, uzdod jautājumus, noslēdz par 3 līdz 4 reizēm vairāk.
Tāpēc, ja tu pārāk ātri sāc prezentēt savu produktu, tad, principā, tava tikšanās visticamāk ir norakstīta.
Kāpēc Tas Notiek Ar Prezentācijām Pārdošanā
Es saprotu, ka ir ļoti dažādas situācijas. Mūsdienās ir tik daudz un dažādi mārketinga kanāli – tu kā pārdevējs dari visu iespējamo, lai tikai dabūtu klientu uz tikšanos. Es to zinu.
Man arī dažreiz tā ir – kad beidzot izdodas dabūt cilvēku uz tikšanos, es jūtu spiedienu. Klients ierodas, viņš rada to spiedienu, un tad diemžēl dēļ visa tā stresa, kas bija pirms tam, tu vienkārši sāc prezentēt.
Ja tu šajā situācijā atpazini sevi, tas nekas. Viss kārtībā – tu to dari tikai tāpēc, ka visticamāk tev nav iemācījuši darīt savādāk, vai tu pats neesi iemācījies, kā noskaidrot svarīgas lietas par klientu pirms prezentācijas.
Quick Check Jautājums Par Prezentācijām Pārdošanā
Un šeit tāds quick check jautājums.
Padomā – cik reizes no 10 vai 100 tikšanām, kur tu uzreiz sāc stāstīt par savu piedāvājumu, klienti pērk? Salīdzini ar tām sarunām, kur tu vispirms esi uzdevis jautājumus, un tikai tad esi izstāstījis risinājumu.
Ja tava atbilde ir, ka tomēr jautājumi tev ir palīdzējuši vairāk darījumus noslēgt, tad ko tev vajadzētu darīt?
Ārsta Piemērs: Kāpēc Prezentācijas Pārdošanā Nestrādā
Ja mēs padomājām par ārstu, tu taču neienāc ārsta kabinetā un nesaki: “Klau, vienkārši pastāsti man, kā var atrisināt visus vīrusus, kas tagad ir Latvijā decembrī. Kā mēs tos varam atrisināt?”
Nē! Ārsts vispirms uzdod jautājumus.
Otra Problēma: Uzmanības Noturēšana Prezentācijās Pārdošanā
Otra problēma ar prezentēšanu ir uzmanības ilgums. Microsoft ir izpētījis, ka cilvēki šīs lokas, kurā viņi var noturēt uzmanību, ir tuvu astoņām sekundēm.
Protams, dažādi cilvēki dažādos kontekstos var noturēt uzmanību ilgāk, bet vienkārši pārēķini – cik gara ir tava vidējā prezentācija? Cik tev ir slaidu? Cik minūtes tu pavadi stāstot?
Visticamāk pēc 3 līdz 5 minūtēm cilvēki vienkārši “tune out”. Viņi domā par savām lietām, pieklājības pēc noklausās, un tad pasaka: “Wow, bija interesanti, es padomāšu.”
Kā Redzēt, Vai Klients Vēl Klausās Prezentāciju
Vienkāršs paņēmiens, ko tu vari pielietot savā sarunā: sāc sekot līdzi. Tad, kad tu stāsti, nekoncentrējies tikai uz saviem slaidiem un uz to, ko tu runā. Skaties uz cilvēku, ar kuru tu runā.
Un tā ir liela kļūda visiem, kas pārdod online – viņi skatās uz ekrānu, pilnīgi iegrimuši tajā, ko viņi stāsta. Un bieži vien neredz, kas notiek ar klientu.
Klientiem ir gadžeti pie rokas – telefons, e-pasts atnāk, čats. Ja tu neredzi, vai klients skatās uz tevi, vai viņš ir pilnā fokusā, tā jau ir pirmā kļūda.
Ja tu redzi, ka viss ir forši – super. Bet kas notiek, kad tu redzi, ka klients novēršas? Ja tu turpini stāstīt, tā ir kļūda. Padomā – kad pēdējo reizi tu tikies ar kādu paziņu, un viņš pēc brīža sāka skatīties telefonā, kā tu juties?
Ko Darīt, Kad Klients Neklausās Prezentāciju
Labākais veids, kā tu vari reaģēt – es vienkārši iepauzēju. Es gaidu, kad cilvēks pabeidz savu lietu. Vai arī es pasaku: “Ja tev tur svarīgs zvans, noteikti atbildi.”
Vai arī, ja redzu, ka viņš visu laiku kaut ko skatās, es pajautāju: “Es pamanu, ka tu skaties telefonā – vai viss kārtībā? Vai kaut kas steidzams?”
Tā es mēģinu saprast – varbūt viņš steidzas, varbūt viņam ir jāiet prom, vai vēl kaut kas ir noticis.
Kā Amatieris Veic Prezentācijas Pārdošanā
Kā tad izskatās, kad amatieris pārdod?
Sākas saruna: “Labdien! Forši, ka esat šeit uz šo Zoom tikšanos. Mēs esam šeit savākušies, lai pastāstītu, kā mēs varam palīdzēt jūsu kompānijai augt. Redziet, mūsu kompānija ir tāda un tāda. Mēs esam jau X gadus tirgū.
Paskatieties, lūk, mēs esam strādājuši ar šādām kompānijām. Mēs esam šādi forši. Mēs, lūk, darām šito, mēs darām vēl šito, mēs darām arī to, vēl mums ir šitas, vēl mums ir tās…”
Un tad visa šī muldēšana turpinās 20-30 minūtes.
“Vai jums ir kaut kādi jautājumi? Nē? Varbūt?”
“Nu tad dodiet ziņu.” Un viss – hopes and prayers.
