Ko Dara Labs Pārdevējs, Lai Mainītu Status Quo Pārdošanā
Ko dara labs pārdevējs?
Viņš palīdz klientam nonākt un saprast, kas tad ir tas, par ko klients samaksā. Viņš samaksā par to, ka viņš neko nedarīs vai nemainīs. Viņš paliks savā šajā status quo, neko nedarīs.
Kā To Panākt Un Izdarīt: Seku Jautājumi
Kā to panākt un izdarīt? Tie ir seku jautājumi. Viņus var uzdot dažādās daļās sarunā.
Pirmā vislabākā vieta, kad ir bizness un biznesa saruna, bieži vien runa par kaut kādiem cipariem. Piemēram, es izmantošu piemēru no mārketinga kompānijas. Mēs runājam ar savu potenciālo klientu, kas iespējams jau tērē naudu kaut kādās mārketinga kampaņās.
Viņa atdeve no šīm kampaņām ir divas reizes . Bet šis klients tic, viņš saprot, ka varētu no šīm kampaņām pelnīt piecas reizes vairāk. Ar jautājumu palīdzību jānonāk pie tās ticības vai jāparāda klientam šī vērtība, ka to var izdarīt.
Praktisks Piemērs: Kā Aprēķināt Status Quo Sekas Pārdošanā
Un tad ar jautājumu palīdzību tu paprasīsi klientam: “Labi, ja tu esi šeit un tas, kur tu gribi būt ir tur, tad vai mēs varam sarēķināt, kas ir tā starpība?”
Piemērs: klients tagad ieliek reklāmās 1000 eiro un pelna 2000 eiro.
Bet ar 5x atdevi viņš varētu pelnīt 5000 eiro.
Kas ir 5 tūkstoši mīnuss 2 tūkstoši, ko viņš pelna tagad? 3 tūkstošu eiro starpība.
Un tad redzi – te ir tas, ko cilvēks potenciāli zaudē katru mēnesi, ja viņš neko neizdara un nekur nepakustas.
Un tad, kad tu esi aprēķinājis kopā ar klientu šo viņa bezdarbības rezultātu, tad viņam ir labāks, uzskatāmāks iemesls, kāpēc vispār kaut ko mainīt. Un pie tam tas ir konkrēts cipars.
Svarīgās Lietas, Ejot Cauri Šiem Jautājumiem
Svarīgā lieta, ejot cauri šiem jautājumiem, ir tas, lai tie cipari nav tie – ka tie visi ir izfantazēti, izdomāti, kur tu klientam vienkārši uzmeti viņus virsū – klau, mūsu klientiem ir tā. Caur jautājumiem.
Mūsu klientiem ir tā, bet kā reāli cilvēks domā. Un lai viņš izstāsta, ko viņš domā par cipariem, un lai izstāsta, kā viņš jūtas par to naudas daudzumu, kas potenciāli paliek tur.
83% B2B Pircēju Pavada Laiku Bez Pārdevēja
Kā trešais fakts ir tāds, ka vidējais B2B pircējs pavada 83% sava lēmumu pieņemšanas procesa bez pārdevēja.
Un tad tas cilvēks, ko viņš dara? Pieņemsim, ka uzņēmējs tiešām grib atrast kaut kādu risinājumu savām problēmām. Viņi tā kā iet, pēta, tur meklē, kaut ko analizē, internetā salīdzina, analizē.
Un tad beigās viņi apstājas. Kāpēc? Tāpēc, ka viņi nesaprot, kādas ir šīs bezdarbības sekas. Viņi uzskata, ka iespējams šī problēma var pagaidīt, ja viņa nav jau reāli sāpīga.
Mums Kā Latviešiem Ir Saprotama Lieta
Mums kā latviešiem ir saprotama lieta. Kad mēs ejam pie ārsta?
Tad, kad viss jau ir slikti. Tad jautājums nav. Tad vienkārši mēs ejam un darām.
Ja mums kāds preventīvās medicīnas speciālists, kuram būtu šīs zināšanas un spēja uzdot labus jautājumus, kas palīdzētu pašiem sev izstāstīt sekas par to, kas būs, ja es nezinu – tur es ar sāpošu muguru turpināšu iet darīt fizisku darbu, pie kā tas var novest. Cik beigās es nepelnīšu naudas, tāpēc ka es neiešu uz darbu, un kā tas ietekmēs manu ģimeni, es varētu palīdzēt man ātrāk sakustēties un iet sākt kaut ko darīt lietas labā, pirms es esmu nonācis līdz tām sliktajām sekām, līdz tai lietai, kas mani kavē.
Rezumējot Kopā: Kā Adresēt Status Quo Pārdošanā
Rezumējot kopā šodienas video, svarīgā lieta, kas tev ir jāatceras, lai tu varētu noslēgt vairāk darījumus ar saviem potenciālajiem klientiem, tev nav jādomā, kā uztaisīt labāku piedāvājumu par saviem konkurentiem.
Tev ir jāpadomā par to, kā adresēt status quo pārdošanā, kur cilvēks paliek iesprūstam, jo viņš nevar mainīt savu lēmumu. Tas veids, kā tu vari to izdarīt, uzdodot seku jautājumus un ideālā scenārijā pieliekot ciparus tām sekām, lai cilvēkam būtu skaidri un gaiši saprotams, ka katru mēnesi, kurā viņš neatrisina problēmu – mēs par mārketingu runājām – katru mēnesi, kamēr es neesmu atradis veidu, kā mans mārketings var taisīt piecu kārtīgu atdevi, man maksā 3000 eiro, kas dienā ir 100 eiro.
Katru dienu 100 eiro, kad es eju pētīt konkurentus vai sēžu, staigāju pa pludmali Bali, un šo nerisinu, man izmaksā 100 eiro.
Galvenās Atziņas: Kā Mainīt Status Quo Pārdošanā
60% Darījumu Nenotiek. HubSpot ir izpētījis, ka 60% kvalificētu klientu pieteikumu nekad nenotiek. Ne konkurentiem. Viņi vienkārši neizlemj.
Status Quo Pārdošanā Ir Tavs Lielākais Konkurents. Klienti nedara neko. Viņi nepieņem lēmumu. Tas ir viens no lielākajiem iemesliem, kāpēc tiek zaudēti darījumi.
Loss Aversion Efekts. Cilvēki vairāk jūt sāpes no zaudējuma, kas ir divas, trīs reizes spēcīgāk nekā ieguvums par kaut ko labu, kas notiks.
83% Bez Pārdevēja. Vidējais B2B pircējs pavada 83% sava lēmumu pieņemšanas procesa bez pārdevēja.
Seku Jautājumi. Labs pārdevējs palīdz klientam aprēķināt viņa bezdarbības rezultātu. Katru dienu, kad klients nerisina problēmu, viņam tas maksā.
Ko Dari? Uzdod seku jautājumus un ideālā scenārijā pielieto ciparus tām sekām. Lai cilvēkam būtu skaidri un gaiši saprotams, cik viņš zaudē katru dienu, kad neko nedara.
Es Padomāšu = Status Quo: Kā Tie Saistās
Bieži vien, kad klients saka “es padomāšu”, viņš īstenībā paliek savā status quo un nespēj pieņemt lēmumu. Tad, kad cilvēks saka, ka viņš padomās, 88% gadījumu viņš nekad neatgriežas atpakaļ pie pārdevēja.
Bet tie pārdevēji, kas gāja tālāk un uzdeva jautājumus, gāja dziļāk, 54% gadījumu galu galā noslēdza šo darījumu. Tieši tāpat, kā ar seku jautājumiem par status quo.
Ja tu gribi uzzināt vairāk par to, kā profesionāļi strādā ar “es padomāšu” iebildumu un kādi jautājumi jāuzdod, lai klients nepalietu iesprūstam savā status quo, tad izlasi manu iepriekšējo rakstu:
88% Klientu NEKAD Neatgriežas Pēc “Es Padomāšu” – Kā To Mainīt?
