Jauno laiku pārdošana
Jautājumos balstīta pārdošanas sistēma B2B un B2C segmentā. Pārdevējs vada sarunu ar pareizajiem jautājumiem - un klients pats nonāk pie pirkuma lēmuma.
Vairums pārdevēju zaudē darījumus nevis tāpēc, ka maz cenšas, bet tāpēc, ka pārdod ar spiedienu un argumentiem tad, kad klientam vajag jautājumus un sapratni. Šī ir jauno laiku pārdošanas sistēma, kurā klients pats nonāk pie pirkuma lēmuma. Pieeja der gan B2B, gan B2C pārdošanā un balstās starptautiski pierādītā, psiholoģijā balstītā metodikā.
Pēc mācībām Tu spēsi
- Izprast, kāpēc klients pērk vai atsakās, un vadīt sarunu pēc šīs psiholoģijas
- Vadīt pārdošanas sarunu ar jautājumiem, nevis ar spiedienu un argumentu uzbrukumu
- Atklāt klienta patieso problēmu, pirms tu piedāvā risinājumu
- Apstrādāt iebildumus tā, ka klients pats sevi pārliecina virzīties tālāk
- Noslēgt darījumu dabīgi, bez agresīvās pārdošanas tēla
- Atpazīt, kurā pārdošanas procesa posmā tavā uzņēmumā zūd darījumi
- Pielāgot pārdošanas sarunu ārvalstu pircējam
Programma
Kāpēc klients pērk - un kur tavi darījumi zūd
Pircēja lēmuma psiholoģija un mūsdienu pārdošanas vide. Kāpēc klasiskā "spiediena" un prezentācijas pārdošana strādā arvien sliktāk un kur tipiskā procesā darījumi noplūst.
Saruna, kas pārdod pati: jautājumu tehnika
Jautājumos balstītā pārdošanas pieeja. Kā vadīt sarunu tā, lai runā galvenokārt klients, nevis tu. Pareizo jautājumu secība un loģika.
Klienta sāpes atklāšana pirms piedāvājuma
Kā atklāt klienta patieso problēmu, sekas un steidzamību. Kā nepadoties kārdinājumam prezentēt par ātru. Tikšanās sagatavošana un vadīšana.
Iebildumi, kas pazūd paši
Kā uztvert un apstrādāt iebildumus bez konfrontācijas. "Dārgi", "padomāšu", "atsūti info uz e-pastu" - un kā tos pārvērst par virzību uz priekšu. Prakse ar reāliem scenārijiem.
Noslēgšana bez spiediena un follow-up, kas atgriež naudu
Dabīga darījuma noslēgšana. Kāpēc lielākā daļa darījumu zūd nevis sarunā, bet pēc tās. Follow-up sistēma, kas neļauj "siltiem" klientiem pazust tavā pipeline.
Kā pārdot, kad pircējs nav latvietis
Kā mainās pārdošanas saruna, ritms un uzticības veidošana, pārdodot ārvalstu klientam. Kāpēc "latviskā" pieeja bieži bremzē eksportu un ko ar to darīt.
Mērķauditorija
B2B pārdevēji un Key Account menedžeri
Slēdz darījumus tieši un grib augstāku noslēgšanas procentu bez agresijas.
Pārdošanas vadītāji
Grib vienotu, atkārtojamu pieeju visā komandā, nevis atkarību no atsevišķiem "zvaigžņu" pārdevējiem.
Biznesa attīstības un eksporta vadītāji
Strādā ar garākiem cikliem un ārvalstu klientiem.
B2C pārdevēji
Pakalpojumu un mazumtirdzniecības jomā, kas pārdod tieši klientam.
Mazo un vidējo uzņēmumu īpašnieki
Paši aktīvi pārdod un grib pārdošanu padarīt par sistēmu, nevis improvizāciju.
Priekšzināšanas
Nav nepieciešamas. Maksimālu labumu gūst dalībnieki ar pārdošanas pieredzi vai aktīvu lomu pārdošanā.
Mācību materiāli
- Darba burtnīca ar visu metodikas struktūru
- Jautājumu un sarunas skriptu komplekts, ko var lietot uzreiz
- Iebildumu apstrādes ceļvedis latviešu valodā
- Roleplay kartiņu komplekts praksei komandā pēc kursa
- Pārdošanas procesa pašnovērtējuma rīks, ar ko atrast vājākos posmus savā komandā
Sagatavosim piedāvājumu tavai komandai
Cenu nosaka dalībnieku skaits, norises vieta un programmas pielāgojums tavai nozarei. Pieprasi individuālu piedāvājumu savai komandai.
Pieprasīt cenu →