B2C pārdošana nav tāda, kādu es to iedomājos. Pēdējos trīs mēnešos, strādājot lielākajā pārdošanas treniņu kompānijā pasaulē pie Jeremy Miner, es kā kontraktors ienesu trešdaļu miljonu eiro. Šī pieredze man iemācīja 11 lietas, kas pilnībā mainīja manu izpratni par profesionālo darbu ar klientiem.
Vai tev ir 50-70 tikšanās mēnesī, bet rezultāti ir nullē? Vai tu domā, ka vairāk aktivitātes automātiski nozīmē vairāk naudas? Es biju tajā pašā vietā pirms trīs mēnešiem.
Es vadīju 20 cilvēku pārdošanas komandu. Mēs urbāmies tabulās, mēģinājām saprast, kā tad mums labāk veikt darbu, kā mēs varam izdarīt tā, lai pārdotu kā tie čaļi Štatos, kāpēc mums neizdodas savākt tik daudz naudas, kāpēc klienti mums tik mazāk maksā.
Tad es uztaisīju eksperimentu. Es nosūtīju pieteikumu Jeremy Miner komandā. Viņi noslēdza ar mani kontraktu, un mēs sākām darboties. Rezultāts? Es trīs mēnešos viens pats vairāk rezultātus ģenerēju nekā uzņēmums ar divdesmit cilvēku komandu.
Pirmā Lieta: Ko Es Nezināju Par Profesionālo Darbu
Tu vari pazaudēt klientu vienā sekundē tikšanās sākumā.
Kā jau jebkurā uzņēmumā, tikko atnāc darboties un kaut kur strādāt, tev neviens nedod uzreiz labākos, foršākos, karstākos klientus. Tu sāc ar veciem klientiem.
Šī metodoloģija, ko Jeremy māca, balstās daudz uz tonalitāti, par ko es vispār nebiju pievērsis uzmanību savā karjerā.
Tāpēc man likās, ka galvenais tie vārdi, kurus man jāsaka klientam tikšanās sākumā. Es domāju – debīli, es vienkārši tā nerunāšu. Tad es sāku zvanīt savā stilā, ar savu lielo motivāciju un disciplīnu.
Protams, ka es taisīju kļūdas tikšanās laikā, klients nepacēla, klients nolika klausuli un tā tālāk.
Reālitātē, pēc kaut kāda laika, tad, kad es veciem klientiem beidzu zvanīt tādā stilā, es vienkārši paklausīju ieteikumus.
Un tad, kad es sapratu, kad es sāku teikt savas tradicionālās frāzes, kuras es esmu pieradis teikt, vienkārši par kurām es nekad neesmu aizdomājies, liek viņi identificē mani savā galvā kā kārtējo pārdevēju un tāpēc viņi distancējas no manis.
Man tā bija atklāsme, man bija tāda sajūta – fakts, tas taču neko nenozīmē, ka viņš ir nopircis grāmatu tikai par trīsdesmit dolāriem, viņam zvana no uzņēmuma, kurš grib viņam palīdzēt. Viņš vienkārši neuzticas un noliek klausuli.
Un tajā brīdī es sāku novērtēt, sāku eksperimentēt, labi, man jāpamēģina tomēr kaut ko izdarīt ar tonalitāti, un tad, kad es sāku viņu pielietot apzināti, es atklāju, kā klienti mani ieklausās.
Gribi uzlabot savu darbu Štatos, apgūst tonalitāti, un arī es pieņemu, ka drīz arī Latvijā šis tirgus arī mainīsies, un tas būs ļoti svarīgi.
Otrā Lieta: Kā Finansējums Mainīja Manu Darbu Ar Klientiem
90% darījumi šajā segmentā, kur tu pārdod tiešiem patērētājiem, tiek noslēgti ar līdzfinansētāju palīdzību.
Ar savu iepriekšo biznesa partneri mēs darbojāmies, gājām cauri kaut kādiem treniņiem, mēģinājām saprast, kā tad mums labāk pārdot tikšanās laikā, kā mēs varam izdarīt tā, lai būtu tāda kā tie čaļi Štatos, lai mēs pēc iespējas vairāk pelnītu.
Vienkāršā atbilde par veiksmīgu darbu ir tāda, ka tie darījumi notiek ar līdzfinansētāju palīdzību.
Ko tas nozīmē profesionālā darbā? Tas nozīmē to, ka tad, kad tev ir uzņēmums reģistrēts Štatos, tev ir tādi sadarbības partneri.
Pat nerunājot par to, ka tu vari American Express kartē ņemt klientam un piecpadsmit mēnešus bez jau kādiem ar nulli procenti likmi iespējams darboties ar pieciem, desmit, divdesmit tūkstošiem dolāru, no kuriem viņš var samaksāt par tādu pakalpojumu vai produktu.
Tas ir veids, kā klientam finanšu plūsma kļūst vienkāršāka, jo klients pārskaita tev lielāku daļu par pakalpojumu, ko tu piegādā ilgāku laiku, līdz ar to uzņēmums var augt. Arī pārdevējs, kurš darbojas šeit pa vidu, var saņemt savu komisiju uzreiz par visu darījumu.
Tā ir labā ziņa, ja priekš pārdevēja, saņem uzreiz savu komisiju. No tiem simts cilvēkiem, ar kuriem es noslēdzu darījumus, varbūt desmit piecpadsmit procenti ir uz in-house maksājumu plāna.
Kāds ir ieguvums, ja tev ar saviem biznesiem un pārdod tu Štātiem, cilvēki var ļoti viegli pievienoties ar savu PayPal kontu, kreditēšanu ir līdz četriem tūkstošiem dolāru.
Šis ir kritisks aspekts, kas atšķir profesionālo B2C pārdošanu no amatieriskās pieejas. Ja tu vēlies uzzināt vairāk par sales financing options, es iesaku izpētīt šo tēmu padziļināti.
Trešā Lieta: Emocionālā Saikne Tikšanās Laikā
Tu nevari uzbūvēt emocionālo saikni tikšanās laikā, skatoties skriptā.
Mūsdienu pārdošana ir cēlusies online, kad cilvēki atrodas mājās, offisā vai tur vēl kaut ko uz ekrānu.
Ko es darīju nepareizi tikšanās sākumā? Pirmkārt, es turēju savu skriptu priekšā, jo es viņu nebiju apguvis un iemācījies profesionālam darbam.
Kas notiek? Tāpat tu jutīsi šo atvienošanos ar klientu tikšanās laikā, var redzēt, ka zūd šī saikne.
Super svarīgā lieta efektīvā darbā ir iemācīties skriptu pirms tikšanās.
Labākais veids, ko es nezināju līdz tam brīdim, kā es iepazinos ar vienu čali, kurš mēnesī taisīja simts tūkstošus dolārus komisijās, un viņam bija tāds rituāls.
Viņš katru dienu pārrakstīja savu skriptu ar pildspalvu.
Tas bija labākais veids, kā viņš varēja to iemācīties. Es vienkārši izdomāju, ka divas nedēļas ar roku pārrakstīšu visu savu skriptu.
Kad es to izdarīju pirmo reizi, domāju, ka stundas laikā varēšu divas dienas aizvest, tur pa stundu katru dienu rakstīt.
Tad tas viss gāja ātrāk un ātrāk skriptu apguvē, un es varu aizvērt acis, un vēl šodien varu izstāstīt tā, re, kur ir pirmā fāze, trīs jautājumi, pēc tam šitā, pēc tam šitā tikšanās laikā.
Un tas tik ļoti atvieglo dzīvi, ka tu klausies to, ko klients saka tikšanās laikā, un tev jau galvā ir tāda karte, ka tu vari iet te vai vari iet tur.
Ceturtā Lieta: Kāpēc Klients Nestāsta Patiesību
Klients tev nestāsta patiesību tikšanās laikā, jo tu izklausies pēc pārdevēja, tu viņu triggerē.
Es esmu teicis debīlas frāzes savās tikšanās. Esmu mācījis šīs frāzes saviem pārdevējiem.
Es nesapratu, kādu ietekmi šie vārdi var radīt tikšanās laikā.
Un vienā no programmām mēs samaksājām toreiz ar partneri divdesmit piecus tūkstošus par gadu. Mums mācīja tikšanās uzsākt tā, tad, kad tu jau esi iesācis sarunā.
Ja mēs ar tevi aprunāsimies, es tev uzdošu jautājumus, un tu arī man varēsi uzdot jautājumus, un tad, ja izskatīsies, ka mums ir pa ceļam, tad mēs varēsim runāt par darījuma noslēgšanu.
Kas liekas normāls jautājums, bet, ja aizdomājas vairāk par šo jautājumu, nu, viņš nav normāls tikšanās kontekstā.
Nu, kāpēc tā nav? Tāpēc, kad tu esi pateicis šos vārdus tikšanās sākumā, radi spriedzi un stresu.
Vai par darījumu. Klientam šādi vārdi pašā sākumā var viņu distancēt no tevis tikšanās laikā.
Man vajag, lai klients atslābst tikšanās laikā, lai viņš var atvērties.
Un reālitātē, kas ir jāizdara? Vajag atbruņot klientu tikšanās sākumā, ir jābūt draudzīgam.
Reālitātē, klientu vajag atbruņot, ir frāzes, lai tu vari pajokot, lai viņš pasmaida, lai viņš jūtas saprasts.
Piektā lieta: Discplīna Profesionālā Darbā
Neviens ar tevi neauklēsies, lai tu sasniegtu rezultātus. Ja tu strādāsi kā kontraktors kādā uzņēmumā.
Ko es ar to domāju? Es visā savā karjeras dzīvē uzņēmumos, kur es esmu vadījis komandas, esmu auklējies ar visiem cilvēkiem.
Protams, kad esot daļa no lielākās komandas pasaulē, vienas no labākajām komandām pasaulē, man likās, ka es sagaidīšu kaut kādu līmeņa standartu tikšanās kvalitātē.
Standarts ir pavisam otrādi, ka katrs ir atbildīgs pats par sevi. Neviens neņemsies ar tevi.
Tu tā kā esi pats par sevi. Es nezinu, vai tā ir vispār Štatu prakse, vai tas ir tā kā tad, kad tu esi remote darboties.
Tas, kas man palīdzēja, bija disciplīna tikšanās procesā. Es sāku ar to, es gāju ar disciplīnu. Man ir pilnīgi skaidrs, kā ir jāpārdod, kādi procesi ir jāuzlabo.
Es vienkārši zināju to, ko es daru, ceru, ka ar kaut kādām darbībām gāju uz rezultātiem. Man bija skaidras rutīnas, kas man bija jādara.