Kā pārspēt konkurentus, kas pārdod lētāk: ekspertīzes spēks

Trīs veidi, kā mainīt sarunu un uzvarēt, neskatoties uz augstāku cenu

1. Veidojiet vērtības dialogu, nevis produkta prezentāciju

Augsta līmeņa pārdevēji veido sarunas, kas fokusējas uz klienta biznesu un tā izaicinājumiem, nevis tikai uz produktu. Viņi uzdod jautājumus, kas palīdz klientiem saskatīt problēmas jaunā gaismā:

“Kādas izmaksas jūsu biznesam rada pašreizējā situācija?” “Kā šī problēma ietekmē jūsu komandas produktivitāti?” “Kādas iespējas jūs zaudējat, kamēr šī problēma paliek neatrisināta?”

Šādi jautājumi palīdz klientam apzināties problēmas patiesās izmaksas un ietekmi uz biznesu. Kad klients saprot, ka problēma maksā vairāk nekā jūsu risinājums, cenas jautājums kļūst mazāk nozīmīgs.

Praktisks padoms: Katrā sarunā ar klientu pirms produkta pieminēšanas veltiet vismaz 15-20 minūtes, lai izprastu viņa situāciju, mērķus un izaicinājumus. Izmantojiet šo informāciju, lai parādītu, kā jūsu piedāvājums risina viņa specifiskās problēmas.

2. Demonstrējiet ekspertīzi un sniegiet jaunas atziņas

Klienti labprāt maksā vairāk par risinājumiem, ko piedāvā eksperti, kuri spēj sniegt jaunas perspektīvas un atziņas. Tāpēc jūsu uzdevums ir ne tikai pārdot produktu, bet arī dalīties ar vērtīgām zināšanām.

Vietā, lai vienkārši atbildētu uz klienta jautājumiem, izaiciniet viņa pieņēmumus un piedāvājiet jaunas perspektīvas:

“Daudzi klienti sākotnēji domā, ka problēma ir X, bet mūsu pieredze rāda, ka patiesais izaicinājums bieži vien ir Y…”

“Interesanti, ka jūs pieminējāt šo problēmu. Nesen mēs strādājām ar līdzīgu uzņēmumu jūsu nozarē, un atklājām, ka šī problēma bija saistīta ar negaidītu faktoru…”

Šāda pieeja parāda jūsu dziļo izpratni par nozari un klienta situāciju, kas padara jūs vērtīgāku par konkurentu, kurš vienkārši piedāvā lētāku produktu.

Praktisks padoms: Pirms tikšanās ar klientu sagatavojiet 2-3 unikātas atziņas vai novērojumus par viņa nozari vai biznesa izaicinājumiem. Tas palīdzēs jums pozicionēties kā ekspertam, nevis vienkāršam pārdevējam.

3. Mainiet sarunu no cenas uz investīcijas atdevi

Kad klients piemin konkurenta zemāku cenu, nereaģējiet defensīvi. Tā vietā izmantojiet šo kā iespēju pārvirzīt sarunu uz investīcijas atdevi un ilgtermiņa vērtību:

“Jā, mēs noteikti neesam lētākais risinājums tirgū. Taču mūsu klienti izvēlas mūs, jo redz, ka investīcija atmaksājas. Piemēram, uzņēmums X pēc mūsu risinājuma ieviešanas samazināja dīkstāves par 30%, kas gada laikā ietaupīja viņiem 50 000 EUR. Kāda būtu šāda veida atdeve jūsu biznesam?”

Šāda pieeja palīdz klientam pārvirzīt domāšanu no sākotnējām izmaksām uz ilgtermiņa ieguvumiem. Tā arī parāda, ka jūs domājat par viņa biznesu, nevis tikai par pārdošanu.

Praktisks padoms: Izveidojiet klientu veiksmes stāstu krājumu ar konkrētiem rezultātiem un atdeves piemēriem. Izmantojiet šos stāstus, lai ilustrētu, kā jūsu risinājumi ir palīdzējuši līdzīgiem uzņēmumiem sasniegt izmērāmus rezultātus.

Secinājumi: no cenas sarunas uz vērtības dialogu

Konkurence ar lētākiem piedāvājumiem vienmēr būs izaicinājums, bet tas nenozīmē, ka jums jāsamierinās ar zaudētiem darījumiem. Mainot savu pieeju no produktu pārdošanas uz vērtības radīšanu, no monologa uz jēgpilnu dialogu un no cenas diskusijas uz investīcijas atdeves sarunu, jūs varat panākt, ka klienti novērtē jūsu ekspertīzi un ir gatavi maksāt vairāk.

Atcerieties: klienti pirks lētāko, ja viņi redzēs tikai produktu. Viņi investēs dārgākā risinājumā, ja redzēs ekspertu, kurš var palīdzēt viņiem sasniegt savus biznesa mērķus.