Pārdošanas pretestības psiholoģija
Lūk, par ko neviens nerunā: Lielākā daļa pārdošanas paņēmienu ir pretrunā ar cilvēka psiholoģijas pamatprincipiem. Mēģinot “pārvarēt” iebildumus, jūs cīnāties pret dabisko cilvēka pretestību. Kad jūs cenšaties ātri noslēgt darījumu, jūs iedarbināt potenciālā pircēja aizsardzības mehānismus. Tas ir tāpat kā mēģināt piespiest durvis atvērt, lai gan jūs varētu vienkārši atrast atslēgu.
Izrāviens: Pārdošana bez stresa
Pēc gadiem ilgas izpētes un testēšanas reālajā dzīvē esmu atklājis kaut ko revolucionāru: Vislabākos pārdošanas rezultātus sasniedzat tad, kad pārstājat mēģināt būt “pārdevējs” un sākat būt problēmu risinātājs.
Trīs mūsdienu pārdošanas panākumu pīlāri
- Autentiska iesaistīšanās
- Skriptu aizstāšana ar sarunu ietvariem
- Veidojiet patiesus kontaktus bez manipulācijām
- Ļaujiet izpausties savai personībai
- Stratēģiska problēmu risināšana
- Koncentrējieties uz izpratni pirms risinājumu piedāvāšanas
- Mākslīgā intelekta un psiholoģijas izmantošana, lai prognozētu klientu vajadzības
- Radiet vērtību, pirms lūdzat saistības
- Sistemātiska turpmākā uzraudzība
- Izstrādājiet dabiskas turpinājuma sekvences
- Izmantojiet tehnoloģijas, nezaudējot cilvēcisko pieeju
- Pārvērtiet “reģistrēšanos” vērtīgā mijiedarbībā
Reāli rezultāti, reāli stāsti
Viens no mūsu nesenajiem klientiem, programmatūras pārdošanas speciālists, bija gatavs pamest darbu. Viņa komisijas naudas čeki tikko sedza rēķinus, un viņš baidījās no katra pārdošanas zvana. 90 dienu laikā pēc mūsu metodoloģijas ieviešanas:
- Divkāršojies viņa tuvināšanās rādītājs
- Viņa vidējais darījumu apjoms palielinājās par 40 %.
- Vissvarīgākais ir tas, ka viņš pārstāja baidīties no pirmdienas rītiem.
Mūsu panākumu pamatā ir zinātne
Mūsu pieeja nav tikai teorija par labu sajūtu. Tā ir pamatota ar:
- Plaši psiholoģiski pētījumi par lēmumu pieņemšanu
- Ar mākslīgā intelekta palīdzību veikta veiksmīgu pārdošanas modeļu analīze
- Reāla testēšana dažādās nozarēs
- Pārbaudīti rezultāti, ko nodrošina vairāk nekā 500 apmācīti profesionāļi
Kāpēc lielākā daļa pārdošanas apmācību neizdodas
Tradicionālās pārdošanas apmācības ir neveiksmīgas, jo tās:
- Koncentrējas uz taktiku, nevis stratēģiju.
- Ignorē individuālās personības atšķirības
- Rada nevajadzīgu spiedienu un stresu
- Trūkst reāla pielietojuma
- Nav pielāgots mūsdienu pircēju uzvedībai.
Ceļš uz priekšu
Pārdošanas nākotne nav saistīta ar agresīvāku attieksmi vai labāku noslēgšanas tehniku apgūšanu. Runa ir par:
- Izpratne par cilvēka psiholoģiju
- Īstu attiecību veidošana
- Sistemātiskas pieejas izveide, kas ir dabiska
- Tehnoloģiju izmantošana, lai uzlabotu, nevis aizstātu cilvēcisko saikni.
- Ilgtspējīgas prakses attīstīšana, kas neļauj jums izdegt.
Rīcība
Ja esat noguris no:
- Cīņa par katru pārdošanu
- Neautentiskuma sajūta jūsu pieejā
- Jūsu komisijas čeku samazināšanās vērošana
- Baidāties no pārdošanas zvaniem un sanāksmēm
Ir pienācis laiks pārmaiņām. Labākie pārdevēji nav visagresīvākie vai visgludākie runātāji. Viņi ir tie, kuri ir iemācījušies saskaņot savu pārdošanas pieeju ar dabisko cilvēka psiholoģiju.
90 dienu izaicinājums
Es izaicinu jūs izmēģināt ko citu. Uz nākamajām 90 dienām aizmirstiet visu, ko esat iemācījušies par tradicionālo pārdošanu. Tā vietā koncentrējieties uz:
- Īstu saikņu veidošana
- Izpratne pirms pārdošanas
- Dabiska vērtības radīšana
- Ievērojot sistēmu bez stresa
Jūsu nākamais solis
Vai esat gatavs pārveidot savu karjeru pārdošanas jomā? Sāciet ar šiem vienkāršajiem soļiem:
- Novērtējiet savu pašreizējo pārdošanas pieeju
- Nosakiet, kas jums rada vislielāko stresu
- Pierakstieties uz stratēģisko zvanu, lai uzzinātu, kā mūsu metode var palīdzēt
- Apņemieties veikt savu pārveidi
Pārdošanas nākotne pieder tiem, kas spēj pielāgoties jaunajai realitātei: Lai pārdošana būtu veiksmīga, tai nav jābūt stresainai. Patiesībā, jo mazāk stresa jūs izjutīsiet, jo labāki būs jūsu rezultāti.
Atcerieties, ka jūsu komisijas čeki ir tiešs jūsu radītās vērtības, nevis jūsu izdarītā spiediena atspoguļojums. Ir pienācis laiks beigt cīnīties pret cilvēka dabu un sākt ar to sadarboties.
Vai esat gatavs dubultot komisijas maksu, nepalielinot stresu?
