Pārdošana nav tas, par ko tu domā. Šodien tu uzzināsi, ko es sapratu, esot 15 gadus pārdošanā. 19 lietas, kas pilnībā mainīja manu izpratni par to, kā pārdot, kā slēgt darījumus un kā pelnīt vairāk naudas. Un pašās beigās tu redzēsi piecus ieteikumus, kurus es dotu pats sev pirms 15 gadiem.
https://youtu.be/NLijqruzG_E
1. Pieredzes Gadi Pārdošanā Nav Svarīgi
Pārdošanā tas, cik gadu pieredzi tev ir, vispār neko nenozīmē. Svarīgāk ir tas, ko tu māki un cik ātri tu spēji izlabotu kļūdas.
Agrāk, kad es tikko sāku pārdot, man likās – es tur būšu gadiņu divus, trīs, piecus. Es varēšu ierakstīt CV, ka esmu 50 gadus strādājis. Taisnībā tas neko nemaina.
Es satieku ļoti daudz pārdevējus, ar kuriem es runāju. Pārdodu viņiem pārdošanas apmācības un trenēju. Viņiem ir 20-30 gadi industrijā un izmanto vēl joprojām tās lietas, kas vispār nestrādā.
Esmu redzējis 30 gadus veterānus pārdošanā, kuri vispār neko nesaprot. Viņi saka auksto zvanu scriptus tā – labdien, šeit zvana Raivis no kompānijas XYZ. Briesmīgi tas radīs pretestību. Cilvēki negribēs runāt.
Esmu redzējis vienkārši jaunas personas, kas gadu laikā sasniedz tādus ieņēmumus un progresē pārdošanā. Tik labi sāk pelnīt, pateicoties tām spējām un investīcijai savā pārdošanā, ka pelna vairāk nekā visi veterāni.
Kas ir tā spēja pārdošanā? Saprast, ko tu dari. Pateicoties kurai var ātrāk progresēt. Gadi tur nemainās. Vienkārši saprast, ko es daru nepareizi un kā man to izlabot.
2. Labākie Pārdevēji Pārdošanā Pelna Vairāk Nekā Vadītāji
Labākie pārdevēji vienmēr pelna vairāk nekā viņu vadītāji pārdošanā. Iespējams, uzņēmumu vadītāji, CEO, pirms, ja tu esi pareizajā uzņēmumā.
Esmu redzējis ļoti daudzos uzņēmumos. Man liekas, tas ir industrijas defaults. Es to agrāk nezināju, ka labākie pārdevēji tiešām pelna daudz vairāk.
Es pat strādāju vienā uzņēmumā. Man arī piedāvāja vadīt pārdošanas komandu. Es tieši tāpēc arī atteicos, jo es biju top sales pārdošanā. Man saka, kāpēc lai es to darītu, ja es saņemšu divreiz mazāk?
Toreiz es biju ļoti money driven, tāpēc es to neizdarīju. Tad arī vienā citā uzņēmumā, kur es aizgāju uz augstāku pozīciju, spēju vienoties par atalgojumu sistēmu, kas bija interesanta. Tad es arī gāju nākamos soļus pārdošanā.
3. Nav Viena Pareizā Veida Kā Veikt Pārdošanu
Nav viena labāka veida, kā veikt pārdošanu, ir tikai tas veids, kuram tu tici, kas ir pieņemams tev, taviem klientiem un tas, kas tev palīdzēs noslēgt darījumus.
Esmu izlasījis kādu kaudzi ar pārdošanas grāmatām. Esmu investējis savās pārdošanas prasmēs, gan braucot uz kaut kādām dienas, nedēļas treniņiem, konferencēm, tāpat arī online produktiem.
Tas, ko esmu sapratis pārdošanā, ir tas, kad es pieņemu, varbūt tas būs nepopulārs lēmums, bet ja es vienkārši sēdēšu un dienas laikā uzrakstīšu kaut kādu pārdošanas stratēģiju, un es tajā pārdošanas stratēģijā ļoti noticēšu, postulēšu un trenēšu citiem, tad man viņa noteikti arī strādās.
Ir tāda saprotama lieta, ka cilvēki ir gatavi pirkt tavus produktus neatkarīgi no tā, kā tu veic pārdošanu. Īpaši Latvijā ļoti daudzās nišās vispār klientam ir vienalga, kā tu veic pārdošanu, un viņi bieži vien pērk.
Tas, kam tu tici pārdošanā, ticība ir pašā pamatā. Ja tu tici, ka tu būsi meistars iebildumu apstrādē pārdošanā, un tas ir svarīgākais skills, kas tev vajadzīgs, un pateicoties tam noslēgsi darījumus, tas strādās tev līdz kaut kādam līmenim.
Svarīgākais atkal ir novērot pārdošanā, skatīties, kur es esmu ciparos, kas ir izmainījies, vēl labāk, vēl sliktāk, un viss.
4. 90% Pārdevēju Pārdošanā Vienkārši Freestailo
90% pārdevēju pārdošanā ir vienkārši cilvēki, kas nebaidās runāt, un viņi to ir darījuši tik ilgi, un dara vēl joprojām, ka viņi ir tur, kur viņi ir.
Agrāk man likās, ka pārdošana ir tāds prasmju darbs. Liela daļa cilvēku industrijā nav pilnīgi nekāda saprašanas par to, ko viņi dara pārdošanā. Viņi vienkārši domā – es iešu, runāšu, tā kā es jūtu.
Tā lieta, ko viņi ir uztrenējuši sevī pārdošanā, kas nav tiem cilvēkiem, kas pieņēmuši nepārdot, ir spēja runāt ar svešu cilvēku. Svešu cilvēks sāk runāt klienta apkalpošanas centrā, un viņš jau domā, ka ir pārdevējs. Vai arī spēja uzsākt sarunu ar svešu cilvēku.
Tie cilvēki, kuriem ir šīs spējas uzsākt jaunu sarunu vai runāt, ja cilvēks ar tevi runā. Es viņus varētu nosaukt par klienta apkalpošanas speciālistiem, bet vai viņi ir pārdevēji pārdošanā, ja viņi nezina jautājumus, ko uzdot klientiem un kā uzdot?
Manuprāt, viņi vienkārši nav pārdevēji. Tāpēc 90% cilvēku, ar kuriem jūs runājat pārdošanā, viņi vienkārši freestailo visticamāk.
5. Pārdošanā Tu Gandrīz Nekad Nesaproti Klientu Līdz Galam
Gandrīz vai 100% gadījumu pārdošanā tu līdz galam nesaproti klientu.
Kādreiz man likās, ka pārdošana ir par sarunām, ko es tur saku cilvēkam un kā es saku. Tad es sāku domāt par to, kā uzdot viņiem jautājumus pārdošanā.
Un tad, kad es sāku uzdot jautājumus pārdošanā, es mēģināju saprast, ko tad tas cilvēks domā, kad viņš saka šos konkrētos vārdus, un ko šie vārdi un izteicieni nozīmē viņa pasaulē.
Tas ir tāds vienkārši uzdevums, ko tu vari pats izpildīt pārdošanā, kad vienam un tam pašam vārdam tev un taviem draugiem var būt vairākas nozīmes, ko viņi domā, ko tas nozīmē.
Un tad, kad tu iedomājies klientu sarunā pārdošanā, tu viņam stāsti un izmanto kaut kādus tādus vārdus, kuriem ir ļoti daudz nozīmju, viņi to uztver pa savam, vai arī viņi tev stāsta atpakaļ un tu kaut kādā savādākā veidā to uztver. Tur arī noteikti notiek šīs nobīdes sarunā.
Tāpēc ir tāda vienkārša tehnika pārdošanā, vienkārši papildu jautājums, ko tu vari uzdot klientam, lai paprasītu, ko tad viņš domā ar šo virspusējo vārdu – labi, slikti.
Ļoti svarīgi to puzli likt kopā no tādas baltas lapas pārdošanā, kad tu runā ar cilvēku, kad satiec viņu tur, kur ir šis cilvēks, saprot, kāds viņš ir, un neliec viņam justies slikti.
6. Gatavs Pirkt Pārdošanā Nenozīmē Uzreiz Pārdot
Ja klients atnāk uz sarunu ar tevi pārdošanā, un viņš saka – es esmu gatavs pirkt, nenozīmē to, ka tev ir jāpastāsta. Tas uzreiz jāliek viņam priekšā tas, ko viņš grib nopirkt, un uzreiz viņam ir jāpārdod.
Un tas arī nenozīmē to, ka klients ienāk pa durvīm, ienāk zvanā vai piezvana tev pārdošanā, ka viņš zina, kas viņam tiešām ir vajadzīgs.
Esmu aizvadījis ļoti daudzas sarunas pārdošanā. Es neesmu strādājis veikalā pats personīgi, kur vienkārši cilvēki nāk iekšā, un grib kaut ko nopirkt.
Es runāju vairāk par tādām pārdošanām, kur tiešām pārdevējs ir tāda svarīga sastāvdaļa, lai šis darījums notiktu vai nenotiktu. Pakalpojumi, lietas, kas maksā virs tūkstoša, jā, virs 500 eiro.
Un šajā brīdī man pašam ir bijušas situācijas pārdošanā, es pats daudz esmu atkāpies, vienkārši savas pieredzes laikā, pasakot klientam vienkārši cenu, no tā kā viņš atnāk, ja esmu gatavs pirkt un pateikt cenu. Viņš saka, oj, dārgi, man tas nederēja, kaut kas cits, nē, nekas cits nav. Ā, nu tad neko.
Un tad tu tāds saproti pārdošanā, ka fakti nestrādā.
7. Process Pārdošanā Ir Svarīgāks Par Komisijām
Klients atnāk pārdošanā un viņš saka, klau, es pirms pāris dienām redzēju jūsu webinārā, seminārā, mājaslapā, es gribu šo lietu nopirkt. Es vienkārši gribēju paprasīt šo to un viss.
Vienkārši cilvēks, kas pieņem pasūtījumus pārdošanā, viņš tā arī izdarīs. Viņš vienkārši noklausīsies un pateiks, klau, ā, nu jā, super, forši, tad samaksā.
Bet es esmu ļoti daudz šādus cilvēkus pārvērtis par lielākiem darījumiem pārdošanā, no pāris tūkstošiem uz desmitiem tūkstošu. Vai es esmu to darījis apzināti tāpēc, lai es nopelnītu vairāk komisijas no tā cilvēka? Protams, ka nē.
Vienkārši es gribu palīdzēt pārdošanā. Man svarīgākā lieta, kad es runāju ar klientu pārdošanā, es pieturos tam pašam procesam. Man ir konkrēts process, jautājumi, kurus es uzdodu klientam, lai saprastu viņa situāciju, saprastu, kādas ir viņa problēmas, kur viņš ir, ko viņš mēģina, ko viņš darīs, līdz es vadu viņu cauri, lai viņš iegūtu skaidrību.
Un ar šo jautājumu palīdzību pārdošanā, es ne tikai sev palīdzu saprast to situāciju, bet es arī klientam palīdzu. Jo tās ir manas mērķis, tāpēc es nekad neaiziešu no sava procesa, kuram es uzticos, kurš ir palīdzējis tik daudz cilvēkiem.
Tāpēc, ja kāds prasa pārdošanā, viņš grib nopirkt, es viņam uzdodu vienkārši jautājumu. Mēs, protams, varam iet, tu varēsi norēķināties par to lietu, ko tu gribi, bet vai tu būtu pret to, lai es tev uzdotu pāris jautājumus, lai es vienkārši pārliecinātos, ka tas, ko tu esi izdomājis, ir pareizais virziens.
Neviens cilvēks, tikpat kā neviens, visticamāk, protams, ja tu to normālā intonācijā pateiksi, nepatiks. Nē, zini, es esmu pret, es esmu gudrāks par tevi. Protams, ka tas tā nenotiks.
Ar tādiem jautājumiem pārdošanā, tu vari viņam labāk palīdzēt ar tiešām produktu, kas viņam ir vajadzīgs. Varbūt tas ir dārgāks, varbūt tas ir kvalitatīvāks produkts.
Es šādā veidā esmu nodibinājis attiecības ar vienu veloservisu, kur reāli vienkārši cilvēks veloservisā stāsta par savu pieredzi pārdošanā. Es uz to braucu, un tas ir mans must have number one veloserviss, uz kuru es braukšu un remontēšos.
8. Nav Naudas Pārdošanā Nenozīmē Nepirks
Ja klients saka pārdošanā, ka viņam nav naudas, tas nenozīmē, ka viņš nepirks, un to, ka viņš tiešām to nevar atļauties.
Pusi laika no tām sarunām, kurās es esmu runājis ar cilvēkiem pārdošanā, un aicinājis viņus uz tikšanos pēc kāda šķirošanas zvana, plānošanas zvana, pirms tu izlem, vai tu aicināsi šo cilvēku uz tikšanos vai ne.
Ļoti bieži cilvēki pārdošanā, viņiem pirmā doma ir tāda, cik tas man maksās. Tas ir tāda normāla cilvēka reakcija, lai viņš varētu saprast.
Un tad cilvēkam jau ir apmēram skaidrs par pakalpojumu, ko viņš plāno pirkt, cik tas parasti maksā, un problēma, ka viņam ir nedaudz bail par to, vai viņš to varēs atļauties vai nevarēs.
Un lielākā kļūda, ko tu vari izdarīt pārdošanā, tas ir pateikt reāli klientam pakalpojuma cenu. Protams, ja tev ir viens pakalpojums, tu tikai strādā ar vieniem klientiem, un tev ir fiksēta cena, un tur nav nekādas elastības par maksājumu plāniem, ko darīt, kā darīt, protams, tu vari mēģināt viņam pateikt, bet tas tāpat būs slikti.
Kāpēc? Tāpēc, ka cilvēks domās tikai par cenu pārdošanā, viņš nemaz nezina vēl problēmas, kuras tu viņam varētu atrisināt, par kurām viņš zina, problēmas, par kurām viņš nezina, sajūtas, kuras viņam ir piesaistītas pie tām problēmām, un arī sekas.
Jo tas cilvēks vispār neko nezina, tu viņam pasaki ciparu pārdošanā, viņam vieglāk ir pamatot savā prātā, pieņemt to, ka tūkstotis, divi, pieci, desmit – nē, tas ir dārgi, es to nedarīšu.
Un tad, kad tas tā notiek pārdošanā, kad tu viņam pasaki cenu, tu vispār, pirmkārt, reāli kaitē klientam. Tu reāli apzināti kaitē klientam, jo tu viņam neļauj pašam saprast viņa situāciju un nonākt līdz kaut kādam potenciālam risinājumam.
Tāpēc tas, ka cilvēks saka pārdošanā, ka nav naudas, nevajag uzreiz pamest cerības. Perspektīvi, tas, ka klients pasaka, ka viņam iespējams ir izaicinājumi ar naudu, tas ir normāli, lielai daļai cilvēku tā ir.
Nevajag viņus šķirot, ja vien tas cilvēks tur neraud, ka dzīvo septiņus gadus bez darba, bez naudas, kartona kastēs, un tāds cilvēks, jā, ir jāpadomā, vai ir vērts turpināt.
Būsim reāli. Ja cilvēkam būtu tūkstoš procentu, miljonu pārliecība par to pārdošanā, ka viņš kaut ko izdarīs, nopirks tavu pakalpojumu, viņš būs labākais, foršākais, ātrākais un izdevīgākais, viņš to izdarīs, jā?
9. Aukstie Zvani Pārdošanā Vienmēr Strādās
Aukstie zvani ir viena no lietām pārdošanā, kas strādāja pirms 15 gadiem, strādāja pirms septiņiem, strādās šodien un noteikti strādās arī vēl pēc 15 un 30 gadiem.
Kāpēc? Nu tāpēc, ka tas ir vienkāršākais veids pārdošanā, kā tu vari sākt ģenerēt savus klientus pirmkārt. Te ir klausule, zvani un viss. Nekas nav vajadzīgs.
Pieņemam darbā kādu cilvēku, kurš ir gatavs strādāt par mazu atalgojumu, viņa zvana kvalitāte iespējams nebūs labākā, jo viņš noteikti nav trenējies. Viss, kas tev jāinvestē klientu piesaistē pārdošanā, 500 eiro, 1000 eiro un tas arī viss.
Tāpēc, ja tu māki ar augstajiem zvaniem iegūt klientus pārdošanā un cilvēki tevi neatstumj, tu esi ļoti vērtīgs uzņēmuma aktīvs, jo ir daudz uzņēmumi, kas investē reklāmās, lai viņu pārdevējiem linkados dabūtu līdus, lai viņi zvanītu. Katrs klients maksā naudu.
Tāpēc šis ir viens skills pārdošanā, kas man liekas nekad neizdzisīs, nepazudīs. Protams, ļoti mazs daudzums cilvēku vispār var to darīt, tāpēc, ka tur ir daudz atraidījumu un tad vajag, lai cilvēks ir uzaudzējis tādu resnu ādu, sev biezu un viņš ir pieredzis jau dzirdēt atteikumus, vai arī viņš vienkārši tiešām ir ļoti labs profesionālis pārdošanā.
Uzzini vairāk par cold calling stratēģijām šeit
10. Klienti Pārdošanā Var Atļauties Dārgāku
Tavi klienti var atļauties pirkt dārgāk un dārgākus produktus pārdošanā. Problēma ir tevī vai tavā pārdevējā, tāpēc, ka tu vienkārši baidies viņam piedāvāt dārgāku variantu.
Es esmu vadījis vairākas pārdošanas komandas, es esmu pats pārdevis pārdošanā un pārliecinājies par to, ka ir pārdevējs un viņš viens slēdz lētākos darījumus. Un konsekventi, forši slēdz, viss notiek.
Bet iemesls, kāpēc viņš slēdz tos mazākos darījumus pārdošanā, nav tāds, ka viņam vienkārši iznāk labi to darīt. Bet viņš reāli baidās vai nu viņš pats netic tam, ka tas nākamais produkts ir labāks, vai nu viņš pats nav redzējis nekad savā dzīvē to naudu rokās, nav turējis, nav rēķinājies pat par to naudu, ko varētu nopirkt to produktu.
Un visticamāk tur ir dziļas iekšējās bailes par to pārdošanā, ka es piedāvāšu kaut ko dārgāku, es vispār pazaudēšu klientu.
Un tāpēc šeit labākais ieteikums pārdošanā ir tāds, ko es esmu sapratis, ir vienkārši pārdot to, kas tiešām atbilst klienta vajadzībām, un ja tas ir dārgākais, Lexus, BMW, vai Mercedes, tad to arī tu viņam piedāvā, jo ja viņš nevarēs to nopirkt, nu tad tu atradīsi citu kādu risinājumu. Ja tas ir reāli tas, kas viņam vajadzīgs un tas, ko viņš grib.
Kā vislabāk to izmainīt pārdošanā, ir es pats personīgi esmu vienkārši sācis pārdot dārgāko un tie cilvēki, kurus esmu redzējis, kuri paši sev ir salauzu barjeras, vienkārši sākuši arī stāstīt par šiem dārgākiem produktiem, viņi ir gan palīdzējuši labāk klientiem, gan palīdzējuši uzņēmumam nopelnīt vairāk naudas, gan arī paši savās komisijās nopelnījuši vairāk
