Lielākā daļa pārdevēju parasti zaudē darījumus dēļ mazām kļūdām. Iemesls, kāpēc tas notiek, ir vienkārš, neviens īsti nav parādījis un paskaidrojis, kāpēc to nevajadzētu darīt.
Labā ziņa ir tā, ka visas šīs lietas ir labojamas, un šajā rakstā parādīšu piecas biežākās pārdošanas kļūdas, ko redzu Latvijas pārdevējiem, un ko darīt katras vietā.
Piecas pārdošanas kļūdas, ko pieļauj gandrīz visi
Šīs pārdošanas kļūdas nav par talanta trūkumu. Tie ir paradumi, kas iesakņojas, jo neviens tos nav palīdzējis pamanīt. Kad tos ierauga, tos var labot.
1. kļūda: runā vairāk, nekā klausās
Biežākā kļūda ir domāt, ka pārdot nozīmē runāt. Pārdevējs stāsta par produktu, kamēr klients zaudē interesi. Patiesībā pārdod tas, kurš klausās un jautā. Ja tu sarunā runā vairāk nekā klients, tu, visticamāk, pārdod mazāk, nekā varētu. To apstiprina Neila Rekhema pētījums par tūkstošiem pārdošanas sarunu (SPIN pārdošana), kurās veiksmīgākajās sarunās vairāk runāja tieši klients, ne pārdevējs.
2. kļūda: lec uz prezentāciju par ātru
Otrā kļūda ir sākt stāstīt par risinājumu, pirms saprasta problēma. Pārdevējs uzdod pāris jautājumu, ieķeras un sāk prezentēt. Klients klausās kaut ko, kas neatbilst viņa reālajai vajadzībai, un pieklājīgi atsakās. Vispirms problēma, tikai tad risinājums.
3. kļūda: baidās no cenas
Trešā kļūda ir pašam baidīties no savas cenas. Pārdevējs nosauc cenu un uzreiz sāk attaisnoties vai piedāvāt atlaidi, pirms klients vispār ir iebildis. Ja tu pats netici cenai, klients to jūt. Nosauc cenu skaidri un ļauj klientam reaģēt pirmajam.
4. kļūda: nav follow-up
Ceturtā kļūda ir atstāt nomirt CRM pēc piedāvājuma. Pārdevējs nosūta piedāvājumu un gaida, jo baidās uzmākties. Bet vairums darījumu tiek zaudēti tieši šeit, klusumā. Labs follow-up, kas dod vērtību, atgriež daļu no šiem darījumiem.
5. kļūda: nemāca sevi
Piektā kļūda ir domāt, ka pārdošana ir talants, ne prasme. Pārdevējs, kurš gadiem dara to pašu, neuzlabojoties, paliek uz vietas, kamēr tie, kuri mācās, aiziet uz priekšu. Pārdošana ir prasme, un prasmes attīstās ar praksi un atgriezenisko saiti.
Ar ko sākt
Neizlabo visas piecas kļūdas uzreiz. Izvēlies vienu, kas tev visvairāk rezonē, un koncentrējies uz to vienu, divas, trīs nedēļas. Kad tā kļūst par paradumu, ķeries pie nākamās. Tieši šī pieeja, viena kļūda vienā reizē, dod reālu izmaiņu, ne īslaicīgu iedvesmu.
Biežākie jautājumi
Kura kļūda maksā visvairāk? Parasti follow-up trūkums, jo tur zaudē darījumus, kas jau bija tuvu.
Vai šīs pārdošanas kļūdas ir tikai iesācējiem? Nē. Pat pieredzējuši pārdevēji tās pieļauj, jo tās kļūst par paradumu, ko neviens nav palīdzējis pamanīt.
Nākamais solis
Ja gribi šīs pārdošanas kļūdas izlabot sistemātiski, to māca WEHES kurss. Uzzini vairāk: wehes.com
