Pārdošanas komandu vadīt tā, lai rezultāti nelēkā uz augšu un uz leju, ir viena no grūtākajām lietām uzņēmumā. Viens mēnesis lielisks, nākamais tukšs, un neviens īsti nezina, kāpēc. Tas nav nejaušība un nav tikai tirgus. Tas parasti ir vadības trūkums. Laba pārdošanas komandu vadība tieši izlīdzina šīs svārstības. Šajā rakstā parādīšu, kā vadīt pārdošanas komandu tā, lai rezultāti kļūst stabili.
Kāpēc rezultāti svārstās
Rezultāti lēkā, kad darbs ir neregulārs. Labā mēnesī komanda strādā aktīvi, tad nāk daži darījumi, visi atslābst, un pārdošanas piltuve iztukšojas, jo neviens nav pildījis augšpusi. Pēc mēneša tukšums atgriežas kā slikts rezultāts. Tā ir amerikāņu kalniņu problēma, un to atrisina nevis motivācijas runas, bet konsekventa ikdiena.
Kā vadīt pārdošanas komandu caur darbībām
Rezultāts ir sekas. Ja tu skaties tikai uz noslēgtajiem darījumiem, tu redzi pagātni, ko vairs nevar mainīt. Laba vadība skatās uz darbībām, kas noved pie rezultāta: cik sarunu, cik tikšanos, cik piedāvājumu, cik izsekošanas zvanu. Kad šīs darbības ir stabilas katru nedēļu, arī rezultāti kļūst stabili. To, cik daudz vadītājs vispār ietekmē komandu, apstiprina Gallup pētījumi (saite: news.gallup.com/businessjournal/182792), kas rāda, ka tieši vadītājs izskaidro aptuveni 70% no atšķirībām komandas iesaistē.
Nedēļas ritms, ne mēneša panika
Komanda, kuru pārbauda tikai mēneša beigās, strādā rāvienos. Komanda, kurai ir īsa nedēļas sanāksme ar skaidriem cipariem, strādā vienmērīgi. Nedēļas ritms noņem paniku, jo problēmas redz agri, kamēr vēl var kaut ko labot, ne kad mēnesis jau zaudēts.
Katram cilvēkam savs, bet process viens
Labs vadītājs zina, ka cilvēki ir dažādi. Vienam vajag spiedienu, otram atbalstu, trešajam skaidrību. Bet process, pēc kura visi strādā, ir viens. Vadība ir māksla pielāgot pieeju cilvēkam, saglabājot vienotu standartu darbam. Tieši tas izlīdzina komandas rezultātus.
Kā vadīt pārdošanas komandu, kad tā aug
Kad komanda aug no diviem uz pieciem vai vairāk cilvēkiem, mainās arī veids, kā to vadīt. Tas, kas darbojās, kad visi sēdēja vienā telpā, vairs nedarbojas, kad cilvēki ir dažādās vietās vai maiņās. Šeit kļūst kritiski svarīgi, ka process ir pierakstīts, ne tikai kāda galvā, un ka nedēļas ritms ir stingrs. Jo lielāka komanda, jo vairāk vadība balstās uz skaidriem cipariem un mazāk uz sajūtu. Vadīt pārdošanas komandu lielākā mērogā nozīmē mazāk pārdot pašam un vairāk būvēt sistēmu, kurā katrs zina savu numuru un savu nākamo soli.
Kāpēc īpašnieks bieži ir sliktākais vadītājs
Ne tāpēc, ka nespēj, bet tāpēc, ka nav laika un ir pārāk tuvu. Īpašnieks bieži ir arī labākais pārdevējs un tāpēc grib pārdot pats, ne vadīt. Rezultātā komanda paliek bez vadības. Tieši šeit palīdz atsevišķs cilvēks, kura vienīgais darbs ir vadīt komandu.
Biežākie jautājumi
Cik liela komanda vajadzīga, lai vispār būtu jāvada? Jau divi pārdevēji bez vadības sāk strādāt nevienmērīgi. Vadība kļūst svarīga daudz agrāk, nekā šķiet.
Vai bonusi neatrisina motivāciju? Daļēji. Bet bonuss bez skaidra procesa tikai pastiprina svārstības, jo cilvēki dzenas pēc rezultāta, ne pēc konsekventas darbības.
Ar ko sākt, ja rezultāti jau lēkā? Sāc ar nedēļas ritmu un darbību skaitīšanu. Tas vien parasti izlīdzina lielāko daļu svārstību dažu nedēļu laikā.
Nākamais solis
Ja tavas komandas rezultāti lēkā, es kā ārējais pārdošanas vadītājs palīdzu vadīt pārdošanas komandu tā, lai rezultāti kļūst paredzami. Piesakies sarunai: wehes.com/lv
