Pārdošanas process ir tas, kas atšķir uzņēmumu, kurš aug paredzami, no tāda, kurš karājas uz viena cilvēka. Vairumā uzņēmumu pārdošana balstās uz vienu zvaigznes pārdevēju, kurš velk visus rezultātus, un pārējie kaut kā peld līdzi. Kamēr viņš ir, viss izskatās labi. Kad viņš aiziet, kritums ir sāpīgs. Risinājums nav atrast vēl vienu zvaigzni, bet izveidot pārdošanas procesu, kas strādā ar jebkuru normālu cilvēku. Šajā rakstā parādīšu, kā to izveidot soli pa solim.
Pārdošanas process, kas nav atkarīgs no viena cilvēka
Zvaigznes pārdevējs parasti pārdod labi, bet nezina, kāpēc. Viņš dara to intuitīvi, un tieši tāpēc to nevar nodot tālāk. Ja tavs bizness balstās uz viņa intuīciju, tu neesi uzbūvējis uzņēmumu, tu esi uzbūvējis darba vietu vienam talantīgam cilvēkam. Un tā ir riska pozīcija, ne stipruma. To apstiprina arī Harvard Business Review analīze (saite: hbr.org/2015/01/companies-with-a-formal-sales-process-generate-more-revenue), kurā uzņēmumi ar formāli definētu pārdošanas procesu sasniedza jūtami augstākus ieņēmumus nekā tie, kas paļāvās tikai uz atsevišķu pārdevēju improvizāciju.
Pazīmes, ka tavam uzņēmumam trūkst procesa
Dažas pazīmes atkārtojas gandrīz katrā uzņēmumā bez procesa. Rezultāti lēkā no mēneša uz mēnesi, un neviens nezina, kāpēc. Jauns pārdevējs ir jāapmāca mēnešiem, jo nekas nav pierakstīts un viss ir kāda galvā. Katrs pārdod savā veidā, tāpēc rezultātus nevar salīdzināt un nevar saprast, kurš paņēmiens strādā. Un tu kā vadītājs īsti nezini, cik darījumu ir reāli tuvu, jo pārdošanas piltuves dati nav ticami. Vienots pārdošanas process novērš visas šīs pazīmes, jo dod kopīgu valodu un skaidru ceļu.
Sāc ar to, kas jau strādā
Labs pārdošanas process nav teorija no grāmatas. Tas sākas ar to, ka tu noskaidro, ko tavs labākais pārdevējs dara sarunās, un pieraksti to soļos. Kā viņš atver sarunu, kādus jautājumus uzdod, kā prezentē, kā rīkojas ar iebildumiem. Kad tas ir pierakstīts, tas vairs nav viņa noslēpums, tas ir tavs process, ko var iemācīt jebkuram.
Vienots ceļš, ne vienādi cilvēki
Process nenozīmē, ka visi runā kā roboti. Tas nozīmē, ka visi iet cauri vieniem un tiem pašiem posmiem: kvalifikācija, vajadzības noskaidrošana, vērtības parādīšana, nākamais solis. Kā katrs to saka, var atšķirties, bet posmi ir vienādi. Tieši tāds ir labs pārdošanas process: viens ceļš, pa kuru iet dažādi cilvēki. Tas padara rezultātus paredzamus, jo tu zini, kas notiek katrā solī.
Mēri, lai varētu uzlabot
Kad process ir vienots, tu vari redzēt, kurā solī darījumi apstājas. Vai problēma ir tajā, ka par maz sarunu, vai tajā, ka sarunas nepārvēršas tikšanās, vai tajā, ka tikšanās neslēdzas. Bez procesa tu to nekad neredzi, jo katrs dara savu. Nobriedis pārdošanas process padara katru soli mērāmu, un uzlabojums vienā vietā ceļ visu rezultātu.
Kā to ieviest, nesalaužot komandu
Neievies visu uzreiz. Sāc ar vienu posmu, piemēram, vienotu veidu, kā sākt sarunu, un nostiprini to, pirms ķeries pie nākamā. Iesaisti komandu procesa veidošanā, jo cilvēki daudz labprātāk seko tam, ko paši palīdzēja izveidot. Un rādi, ka process nav kontrole, bet veids, kā katram kļūt labākam un pelnīt vairāk.
Biežākie jautājumi
Vai process nenogalina radošumu? Nē. Tas atbrīvo enerģiju no izdomāšanas, ko teikt, un ļauj koncentrēties uz klausīšanos un klientu.
Cik ilgi aizņem izveidot procesu? Pamatus var ielikt dažās nedēļās. Svarīgāk par ātrumu ir konsekvence, ka process tiek reāli lietots, ne tikai uzrakstīts.
Vai pārdošanas process der arī mazam uzņēmumam? Jā. Jo mazāka komanda, jo sāpīgāk, ja aiziet vienīgais, kurš māk pārdot. Process pasargā tieši mazo uzņēmumu no atkarības.
Nākamais solis
Skaidrs pārdošanas process ir pirmais solis uz stabiliem rezultātiem. Ja tava pārdošana ir atkarīga no viena cilvēka, es palīdzu to pārvērst sistēmā. Sāksim ar pārdošanas auditu, lai redzētu, kur esi šodien. Piesakies: wehes.com/lv
