Pārdošanas skripts daudziem pārdevējiem izraisa nepatiku, un ar iemeslu. Slikts pārdošanas skripts izklausās kā nolasīts teksts, klients to jūt uzreiz un aizveras. Bet labs pārdošanas skripts nav teksts, ko nolasi, tas ir ietvars, kas tevi vada un ļauj palikt cilvēkam. Šajā rakstā parādīšu atšķirību un kā uzrakstīt pārdošanas skriptu, kas patiešām palīdz.
Kāpēc skripti izklausās slikti
Skripts izklausās slikti tad, kad tas ir domāts, lai pārdevējs runā, ne lai saprastu klientu. Kad cilvēks koncentrējas uz to, lai nepalaistu garām nākamo teikumu, viņš pārstāj klausīties. Rezultātā saruna kļūst mehāniska, un klients jūtas kā vēl viens numurs sarakstā. Problēma nav skriptā kā tādā, bet tajā, kā tas ir uzbūvēts.
Labs pārdošanas skripts ir ietvars, ne teksts
Labs pārdošanas skripts nav vārds vārdā. Tas ir posmu secība ar mērķi katram posmam. Atvērums, kura mērķis ir iegūt atļauju turpināt. Jautājumi, kuru mērķis ir saprast problēmu. Vērtības parādīšana, kuras mērķis ir sasaistīt risinājumu ar to problēmu. Nākamais solis. Tu zini, kas jāpanāk katrā posmā, bet vārdus izvēlies dzīvi.
Sāc ar jautājumiem, ne ar prezentāciju
Vājš skripts pilns ar teikumiem par produktu. Spēcīgs skripts pilns ar jautājumiem. Jautājumi liek klientam runāt un domāt, un tieši viņa atbildes pasaka, kā tālāk virzīt sarunu. To apstiprina Neila Rekhema komandas plašais pētījums (SPIN pārdošana) (saite: en.wikipedia.org/wiki/SPIN_selling), kurā analizēja aptuveni 35 000 pārdošanas sarunu un atklāja, ka veiksmīgākajās sarunās pārdevēji uzdeva vairāk jautājumu, ne izteica vairāk apgalvojumu. Skripts, kas balstās uz jautājumiem, nekad neizklausās nolasīts, jo katra saruna aiziet mazliet citādi.
Atstāj vietu klausīšanās
Sliktākais skripts ir tāds, kur pārdevējam nav kur apstāties. Labā skriptā pēc katra jautājuma ir vieta klausīties un reaģēt uz to, ko klients pateica, ne pāriet uz nākamo rindu. Tieši klausīšanās padara sarunu cilvēcisku, un tieši to slikti skripti izspiež ārā.
Kā uzrakstīt pārdošanas skriptu, ko komanda reāli lieto
Skripts, kas paliek dokumentā, nevienam nepalīdz. Lai to reāli lietotu, sāc mazs: uzraksti tikai atvērumu un pirmos trīs jautājumus, un notestē tos dzīvās sarunās. Kad tie strādā, pievieno nākamo posmu. Iesaisti pašus pārdevējus, jo cilvēki lieto to, ko paši palīdzēja uzbūvēt, un pretojas tam, kas uzspiests no augšas. Labs pārdošanas skripts nekad nav pabeigts uz visiem laikiem, tas ir dzīvs dokuments, ko uzlabo pēc katras nedēļas sarunām. Tieši tāpēc tas ar laiku kļūst arvien labāks, ne novecojušāks.
Kā to trenēt
Skripts kļūst dabisks tikai ar praksi. To nemācās, nolasot, bet atkārtojot, līdz posmi ir galvā un vārdi nāk paši. Labākais veids ir lomu spēles un savu sarunu ierakstu klausīšanās. Pēc pāris nedēļām skripts pārstāj būt teksts un kļūst par tavu dabisko veidu vadīt sarunu.
Biežākie jautājumi
Vai skripts der pieredzējušam pārdevējam? Jā. Pat pieredzējušam noder ietvars, lai sarunas būtu konsekventas un tās varētu mācīt tālāk komandai.
Vai visiem komandā jālieto viens skripts? Viens ietvars jā, jo tas dod paredzamību. Konkrētie vārdi var atšķirties.
Nākamais solis
Ja gribi izveidot pārdošanas skriptu, kas strādā un neizklausās pēc skripta, to māca WEHES kurss. Uzzini vairāk: wehes.com/lv
