Lielākā daļa cilvēku domā, ka aukstie zvani vairs nestrādā. Realitāte ir pavisam savādāka. Aukstie zvani nestrādā tikai tādā gadījumā, ja tu zvani tā, kā zvana visi pārējie. Pareizi izdarīti, aukstie zvani joprojām ir viens no ātrākajiem veidiem, kā atrast klientu, it īpaši Latvijas tirgū, kur konkurenti ir slinki un zvana slikti.
Šajā rakstā es tev iedošu konkrētu pieeju: ko teikt pirmajās 10 sekundēs, kā tikt garām “man nav laika” un izstāstīšu kāpēc vecie skripti tevi atgrūž no klienta jau pirmo sekunžu laikā.
Kāpēc aukstie zvani parasti izgāžas
Aukstie zvani angliski ir cold calling, un pamatprincipi ir tie paši visā pasaulē. Tipisks aukstais zvans sākas tā: “Labdien, mani sauc Jānis, es zvanu no uzņēmuma X, mēs piedāvājam…” Un tieši šeit tu esi pazaudējis klientu. Nevis tāpēc, ka tavs produkts ir slikts, bet tāpēc, ka klienta smadzenes uzreiz atpazīst pārdevēju un ieslēdz aizsardzību.
Cilvēks pretī nedzird tavu piedāvājumu. Viņš dzird to ka Tu viņam tagad traucē. Un traucēkļus mēs noraidām automātiski, pat nedomājot par to. Problēma nav tajā, ka tu zvani. Problēma ir tajā, ka tu izklausies tā kā katrs otrais pārdevējs, kurš viņam zvanījis šonedēļ.
Pirmās 10 sekundes izšķir visu
Aukstajā zvanā tev nav minūtes, lai iepatiktos. Tev ir dažas sekundes, lai klients nenoliktu klausuli. Tāpēc pirmās 10 sekundes ir jāizplāno atsevišķi no visa pārējā zvana.
Esi godīgs par to, kas tu esi. Mēģinājums slēpt, ka šis ir aukstais zvans, klientam ir dzirdams uzreiz un tas grauj uzticēšanos. Labāk to nosauc pats.
Prasi atļauju turpināt. Viena maza frāze maina visu dinamiku, jo tu atdod klientam kontroli, nevis uzspied.
Nekad neuzsāc ar prezentāciju. Neviens nepērk tāpēc, ka tu pirmajā teikumā uzskaitīji savas funkcijas.
“Labdien, te Jānis. Šis ir aukstais zvans, un es zinu ka negaidījāt manu zvanu. Vai drīkstu 15 sekundēs izstāstīt par ko ir šis zvans?”
Tas skan cilvēcīgāk, nevis tā kā rakstīts vecā pārdošanas skriptā. Un tieši tāpēc tas strādā.
Auksto zvanu skripts soli pa solim
Labs auksto zvanu skripts nav teksts, ko nolasi. Tas ir ietvars, kam pieturies un tajā pat laikā paliec cilvēcīgs un neesi robots.
Savienojuma daļa. Nosauc, kas tu esi, un prasi 15 sekundes.
Iemesls, kāpēc tieši šim klientam. Nevis “mēs piedāvājam”, bet “es zvanu jums, jo pamanīju, ka…”. Konkrētība pierāda, ka tu neesi robots, kas zvana visiem pēc kārtas.
Jautājums, ne prezentācija. Tavs mērķis šajā zvanā nav pārdot. Tavs mērķis ir noskaidrot, vai klientam vispār ir problēma, ko tu risini. Uzdod jautājumu un klausies.
Nākamais solis, nevis darījuma aizvēršana. Aukstā zvana beigās tu nepārdod. Tu vienojies par īsu tikšanos vai sarunu, kur var runāt nopietni.
Ievēro, ka pārdošana šeit nenotiek. Aukstais zvans ir durvis, nevis darījums. Kad tu mēģini noslēgt darījumu pirmajā zvanā, tu spied, un klients to jūt.
Ko atbildēt uz “man nav laika”
Šo tu dzirdēsi biežāk par visu. Kļūda ir sākt attaisnoties vai spiest. Labāka atbilde ir piekrist un atdot kontroli:
“Pilnīgi saprotu, es jau arī esmu piezvanījis jums galīgi no zila gaisa. Kad mums labāk paturpināt šo sarunu, vēlak šodien vai rīt no rīta?”
Tu nemēģini pārliecināt cilvēku runāt tagad. Tu piedāvā divas ērtas izejas, un abas ved uz nākamo sarunu. Ja atbilde tomēr ir stingrs nē, tas arī ir labi. Tu tikko ietaupīji laiku, ko citādi tērētu cilvēkam, kurš nekad nepirktu.
Kā tikt garām sekretārei
Ja pārdod uzņēmumiem, bieži pirmais, ar ko runā, nav lēmuma pieņēmējs, bet sekretāre vai asistents. Nemēģini viņu apmānīt. Sekretāres katru dienu dzird desmitiem pārdevēju un mānīšanos atpazīst uzreiz.
Strādā vienkāršība un cieņa: “Labdien, es meklēju cilvēku, kas pie jums atbild par pārdošanu. Vai varat pateikt, ar ko labāk runāt?” Tu izturies pret “uzņēmuma durvju vārtsargu” kā pret sabiedroto, ne kā pret šķērsli, un pārsteidzoši bieži viņi tevi savieno. Tieši te labi sagatavoti aukstie zvani atšķiras no sliktiem.
Biežākie jautājumi par aukstajiem zvaniem
Vai aukstie zvani vēl strādā 2026. gadā? Jā, ja zvani labi. Latvijā konkurence aukstajos zvanos ir zema, tāpēc labs zvans izceļas vēl vairāk nekā lielos tirgos.
Cik zvani vajadzīgi līdz vienam klientam? Tas atkarīgs no nozares, bet svarīgāk par skaitu ir kvalifikācija. Labāk 20 zvani pareizajiem cilvēkiem nekā 100 zvani nekvalificētiem cilvēkiem.
Vai vajag skriptu? Vajag ietvaru, ne iekaltu tekstu, kas obligāti ir jāizlasa. Skripts, ko nolasi, izklausās pēc skripta, un tieši tas arī potenciāli klientu atgrūž.
Nākamais solis
Ja tu vai tava komanda zvana, bet darījumi neslēdzas, problēma parasti nav veikto zvanu skaitā, bet tajā, kā tie tiek veikti. To no iekšienes ir grūti pamanīt.
Aukstie zvani ir tikai durvis, pārējais ir sistēma. Es palīdzu Latvijas uzņēmumiem redzēt, kur tieši pārdošanā pazūd tava nauda, un kā to salabot. Ja gribi, lai paskatos uz tavu pārdošanas sistēmu vai iedodu idejas kā veikt labāk aukstos zvanus piesakies bezmaksas pārdošanas sarunas auditam.
