Nu ko, šodien es ietaupīšu tev laiku un naudu. Jo tas, ko es izdarīju – es izanalizēju gandrīz veselu gadu ar treniņu video par iebildumu apstrādi pārdošanā.
Es izstāstīšu šodien, kādi ir lielākie iebildumi, ar kuriem pārdevēji visbiežāk saskaras. Visticamāk arī tev tāds jautājums ir. Kādi ir iemesli šiem iebildumiem, lai tev būtu skaidrs, ko darīt un kā šos iebildumus mazināt.
Pētījumi rāda, ka 67% zaudētu darījumu ir saistīti ar neatrisinātu iebildumu apstrādi. Tas nozīmē, ka gandrīz 7 no 10 darījumiem, ko tu zaudē, tu varētu glābt, ja tu zinātu, kā pareizi strādāt ar iebildumiem pārdošanā.
Kāpēc Iebildumi Pārdošanā Ir Tik Svarīgi 2025. Gadā
Pirms mēs ienirstam 10 lielākajos iebildumos, ir svarīgi saprast, kāpēc iebildumi pārdošanā vispār rodas.
Pētījumi atklāj:
- 48% iebildumu attiecas uz budžetu vai uztverto vērtību
- 32% iebildumu attiecas uz laiku vai steidzamību
- 20% iebildumu attiecas uz konkurentiem vai funkciju trūkumiem
Un vēl svarīgāk – 44% pārdevēju padodas pēc pirmā “nē”. Bet tie, kas zina, kā strādāt ar iebildumiem pārdošanā, noslēdz 3-4x vairāk darījumu.
Tātad, lūk, tie 10 lielākie iebildumi pārdošanā 2025. gadā.
1. Iebildums Pārdošanā: “Tas Ir Pārāk Dārgi”
Šis ir #1 iebildums 2025. gadā – nauda. “Tas ir pārāk dārgi.” “Es nebiju plānojis tik daudz maksāt.”
Kāpēc Šis Iebildums Parādās
Viss ir diezgan vienkārši. Cilvēks neredz vērtību. Viņš neredz, kāpēc viņam būtu jāsamaksā X summa par tavu pakalpojumu vai produktu.
Kā To Novērst: Veido Gap
Kā mēs radām šo vērtību? Pēc Gap Selling metodes ir jāveido tāds saucamais “gap”, kas nozīmē, ka tev ir jāsaprot un jāpalīdz klientam saprast:
- Kur viņš ir tagad?
- Kur viņš grib nonākt?
- Kas ir starp šīm divām vietām?
Kad tu spēj radīt šo pārtraukumu – parādīt, ka bez tavas palīdzības viņš nevarēs mainīt un nonākt tur, kur viņš grib, – tad arī cilvēks sāk mazāk uztvert šo investīciju kā lielu.
Jo viņš saprot, kādas problēmas atrisinās, ko viņš iegūs un ko viņš nezaudēs, kas ir ļoti svarīgi.
2. Iebildums Pārdošanā: “Es Padomāšu”
Otrais lielākais iebildums – cilvēki pasaka, ka viņi grib padomāt.
Kāpēc Šis Iebildums Parādās
Šeit atkal mēs runājam par to, ka nav izveidots gap – nav skaidrs, kur klients ir un kur viņš grib būt. Bet svarīgākais ir tas, ka nav pietiekami daudz sāpju.
Klientam vienkārši ir loģiska izeja – viņš saprot, ka problēma nav tik liela, tāpēc var aiziet prom no šīs sarunas.
Labs Piemērs
Ja, pieņemsim, uzņemšanā atnāk cilvēks ar divām dažādām problēmām:
- Viens ir saskrāpējies roku
- Otrs labajā rokā tur savu kreiso roku, kas ir norauta
Kurš no viņiem potenciāli teiks: “Es padomāšu”? Visticamāk tas nebūs tas ar norauto roku. Tas, kuram tikai plāksteri vajadzīgs, varētu teikt “es padomāšu” un aiziet.
Kā To Novērst
Tāpat arī tavā pārdošanas zvanā. Kādā veidā tu vari palīdzēt klientam atrast šīs sāpes, ja tādas tur ir? Varbūt tur nemaz nav sāpju – tad viņš nav īstais klients.
Bet visticamāk tur ir. Tev tikai jāpalīdz viņam tās atrast.
3. Iebildums Pārdošanā: “Man Jāparunā Ar Sievu/Vīru/Partneri”
Trešais lielākais iebildums – “Man ir jāparunā ar savu sievu, vīru vai biznesa partneri.”
Kāpēc Šis Iebildums Parādās
Iemesls, kāpēc tu dzirdi šo iebildumu, ir – tu neesi klientam laicīgi pajautājis par to, kas ir lēmuma pieņēmējs un kāds ir lēmuma pieņemšanas process.
Tu arī neesi mēģinājis apstrādāt šo iebildumu iepriekš.
Kā To Novērst
Labākais veids ir pirms tikšanās noskaidrot, kas ir lēmuma pieņēmējs.
Sarunas sākumā tu vari klientam pajautāt: “Klau, par šiem jautājumiem, kas mums būs jāaprunā, tu pats pieņemsi galējo lēmumu? Vai arī būs vēl kāds, ar kuru tu apspriedīsies?”
Ja cilvēks saka, ka viņš nav vienīgais, tad tu piedāvā:
“Zini, kā parasti notiek? Es esmu novērojis, ka, runājot tikai ar vienu cilvēku no lēmumu pieņēmēju komandas, mēs izrunājam tikai daļu no jautājumiem.
Un tad, kad tu ej pie tā otra cilvēka un viņam pārstāsti, viņam var rasties jautājumi, uz kuriem tu nezini atbildes. Un man nav iespējas tos dzirdēt un palīdzēt atbildēt.
Tāpēc visiem ir labāk, ja mēs tiktos visi kopā. Kā būtu, ja mēs tagad ieplānotu tikšanos ar abiem lēmumu pieņēmējiem?”
4. Iebildums Pārdošanā: “Es Gribu Redzēt Citu Kompāniju Piedāvājumus”
Ceturtais lielākais iebildums – “Es gribu atrast, redzēt, paskatīties vēl citu kompāniju piedāvājumus.”
Kāpēc Šis Iebildums Parādās
Iemesls, kāpēc tu saņem šo iebildumu, ir tāds, ka tu neesi:
- Atradis unikālās vērtības, kas tev ir, salīdzinot ar citām kompānijām
- Paprasījis jautājumus par to, ko klients pērk tagad, kur pērk, kas viņam patīk, nepatīk
- Izstāstījis, kā tu esi citādāks
Kā To Novērst
Pat ja tu neesi to paprasījis, tad tu savā prezentācijā izstāsti, kā tu atšķiries no visiem pārējiem. Un tad tu šo iebildumu vari mazināt.
