Ja tavi klienti tev saka, ka viņi padomās, un tu saki – OK, padod ziņu, tad tev ir problēma. Gong.io analizēja vienu miljonu pārdošanas zvanu un 88% cilvēku nekad neatgriezās atpakaļ pie pārdevēja. Bet tie pārdevēji, kas gāja tālāk un uzdeva jautājumus, 54% gadījumu galu galā noslēdza šo darījumu.
Stāsts ir par to, kā tu pārdod un noslēdz savus darījumus.
Tā Nav Saistīta Ar Tavu Produktu Vai Ekonomiku
Respektīvi, paskatīsimies uz to iebildumu vai arī to, ko jūsu klienti saka. Ja tu tādu vārdu kā iebildums vēl nezini, ko tad tas nozīmē, kad klients pasaka, ka viņš padomās?
Tā noteikti nav saistīta ar tavu produktu vai, cik labs tu esi, kāds gadalaiks ir, kāda Latvijas ekonomika ir. Stāsts ir par to, kā tu pārdod un noslēdz savus darījumus.
Kāpēc Neviens Nedomās Par Tavu Produktu, Kad Saka Es Padomāšu
Ja mēs skatāmies no augšas, es arī saviem pārdevējiem un ne tikai pārdevējiem, bet arī klientiem esmu teicis, ka viņš jau neatnāks mājās, neielies sev vīna glāzi, neiesēdīsies krēslā un šo nedēļu nesēdēs par to un nedomās. Protams, neviens cilvēks tā nedara.
Ja tu šādā veidā turpināsi ar klientu runāt, viņš to arī attaisnos un stāstīs, kāpēc viņš grib padomāt.
Kas Ir Lēmums, Ko Cilvēks Nepieņem, Kad Saka Es Padomāšu
Tā svarīgākā lieta, kas manuprāt ir jāatceras par to, ka tiešām tu vari šo uzdot sev, tas ir tāds labs check ups. Pēdējais lēmums, ko es nepieņēmu sarunas laikā ar pārdevēju vai ar jebkādu citu cilvēku sadzīviskā sarunā – es tad padomāšu par to lēmumu, ko es neesmu pieņēmis.
Nu jā, ar sievu mēs tur kaut ko runājam, viņa prasa kaut kādu lietu par pirkumu. Tajā brīdī, kad es nepieņemu lēmumu uzreiz, negribu ne atteikt, ne piekrist, ne noraidīt, es palieku tādā kā status quo. Faktiski pats es neietekmēju šo, kamēr šī otra puse neiesaistās šīs padomāšanas izbeigšanā.
Ko Darījuma Sarunas Vadītājam Ir Jāsaprot
Tā lieta, kas tev ir jāatceras kā darījuma sarunas vadītājam, cilvēkam, kurš vada šo darījumu sarunu, ir, ka, hei, kas tad ir šis iemesls, kāpēc cilvēks nav gatavs pieņemt lēmumu – tad viņš vēl nav uzticējies. Varbūt viņam ir kaut kādi vēl jautājumi, viņš par kaut ko nav pārliecināts. Viņam varbūt ir vienkārši bail, kaut kas nav skaidrs, kā tas strādās, viņam kaut kur ir jāskrien, jāiet. Pēkšņi kaut kas ir noticis, ja gadījumā tā saruna ir kļuvusi ilgāka.
Ir kaut kas tāds, kas cilvēku kavē, lai viņš pieņemtu lēmumu uzreiz.
Loterijas Biļetes Piemērs: Kāpēc Cilvēki Saka Es Padomāšu
Ja tu piedāvātu cilvēkam iegādāties loterijas biļeti par tūkstots eiro, kur būtu skaidri un gaiši rakstīts, ka viņš simts procentīgi vinnēs šo loterijas biļeti, visticamāk, ka 99,9% cilvēku šo loterijas biļeti nopirktu.
Tāpēc, ka ir kaut kāds iemesls, ka ir kaut kādas šaubas šim cilvēkam, kad šis pirkums vai šī investīcija vai šis produkts nespēs sasniegt viņa kaut kādus vēlamos rezultātus, viņi arī aiziet.
Daniels Kānemans Un Status Quo: Kāpēc Klients Saka Es Padomāšu
Interesanta lieta, pirms pāris nedēļām nopirku šo grāmatu un gatavojos uz šo YouTube video un izrādās, ka šis čalis ir Daniels Kānemans un viņš ir Nobela Godalgas īpašnieks. Viņš runā par tādu kā status quo bailes.
Ko tas nozīmē? Fakts ir tāds, ka cilvēki ir divas līdz trīs reizes vairāk motivēti izvairīties no kaut kā, ko viņi var zaudēt, nekā no tā, ko viņi potenciāli var iegūt.
Ko Tas Nozīmē Pārdošanā: Es Padomāšu = Es Baidos Zaudēt
Tad, kad cilvēks saka, es padomāšu, tas ir vienāds ar to, ka es baidos pieņemt lēmumu, jo es varu kaut ko zaudēt.
Vēlreiz, šis ir mega svarīgi, es jums – iespējams pat svarīgākais, ko tu šajā video ieraudzīsi. Es padomāšu ar to foršo, skaisto bildi, ko klients var iegūt, ja tas ir tas, ko tu viņam stāsti.
Nav tik spēcīgi, kā tas, ka cilvēks baidās īstenībā kaut ko pazaudēt.
Kas Ir Tās Lietas, Ko Viņš Var Baidīties Pazaudēt
Tā ir nauda, statuss, ko citi tur padomās.
Hei, es tur nopirku šito un beigās man neiznāca. Vai hei, mans CEO pateiks, ka es esmu tāds un šāds. Ļoti daudzas lietas.
