Kā Pārdot Labāk Jeb Kāpēc Reklāmas Nestrādā Un Klienti Grib Tikai Lētāko Cenu
Kā pārdot labāk? Šis ir jautājums, ko uzdod gandrīz katrs uzņēmējs un pārdevējs. Es atstāju 12 pieteikumus dažādiem uzņēmumiem un atklāju šokējošus rezultātus par to, kā pārdot labāk nekā tavi konkurenti.
Vidējais laiks sazināties ar jaunu klientu pieteikumu bija 10 stundas 43 minūtes. Četri uzņēmumi vispār nesazinājās ar mani. Kāpēc reklāmas nestrādā? Kāpēc klienti grib tikai lētāko cenu?
Kā pārdot labāk savā biznesā? Šajā rakstā tu uzzināsi, kā tavi konkurenti runā pa telefonu ar klientiem, cik ātri viņi zvana un ko viņi dara nepareizi. Tu arī uzzināsi konkrētus jautājumus un ieteikumus, kā tu vari kļūt labāks savos darījumu noslēgšanās.
Ko Es Izdarīju Šajā Eksperimentā
Es jau ļoti sen pirms kaut kāda pusgada vai pāris gadiem gribēju novērtēt un paskatīties, kā tad cilvēki zvana klientiem, ja kāds ir pieteicies pie reklāmas.
Tagad pirms mēneša vai pirms otra es atstāju 12 pieteikumus, atstāju ar īstu savu telefonu numuru un tad gaidīju, kad kāds man zvanīs. Pirms sarunas beigās arī pateicu, ka tas bija tāds eksperimentāls zvans, lai viņiem nebūtu jāsūta kaut kādi piedāvājumi.
Kāpēc Šis Eksperiments Ir Svarīgs
Ja tu esi uzņēmējs vai pārdevējs, tu noteikti esi saskāries ar šīm problēmām:
- Maksas reklāmas nestrādā
- Klienti negrib pirkt
- Klienti grib tikai lētāko cenu
- Līdi ir sūdīgi
Šīs problēmas nav par reklāmām. Tās ir par to, kā tu runā ar klientiem.
Pirmā Saruna: Zāles Pļaušana – Kāpēc Saruna Kļūst Tikai Par Cenu
Pirmā saruna bija par zāles pļaušanu. Uzņēmējs jautāja: “Kā varam palīdzēt?” Šī saruna perfekti parāda, kā pārdot labāk – vai drīzāk, kā to NEDARĪT.
Ko Viņš Darīja Nepareizi
No tāda sarunas psiholoģiskā aspekta, tad, kad klients uzdod tādu jautājumu, kā es varu palīdzēt, ko es automātiski izdaru? Es vienkārši pārmetu atbildību uz viņu.
Es jau saku: “Klau, cik tad tas maksā?” Viņš tāds: “Kur ir, cik ir?” Visa saruna ir tikai par cenu.
Kāpēc Tas Notiek
Šajā gadījumā es nebiju mērķa klients. Viņu reklāmā nebija rakstīts, ka viņi tikai Rīgā Pierīgā to dara. Saruna paliek tikai par cenu.
Ja pārdošanas sarunas ir šādas, tad nevajag brīnīties par to, ka:
- Reklāmas, maksas reklāmas nestrādā
- Visi cilvēki grib runāt tikai par cenu
- Klienti negrib pirkt
Ko Darīt Labāk
Viņi grib runāt par cenu, tāpēc, ka tu pats sarunas laikā visu šo sarunu struktūrē tikai ap cenu. Tas ir tas, ko tu vispār pārdod – pakalpojums par cenu. Bet ja tu gribi kā pārdot labāk, tev ir jāmaina pieeja.
Nevis:
- Kas, kāpēc es vispār gribu, lai man kāds nopļauj zāli?
- Kādas problēmas es savā dzīvē samazināšu?
- Kā es jutīšos pateicoties tam, ka kāds man palīdzēs?
Jautājumi kas palīdz pārdot reiz pieci – un Salesforce pētījums apliecina, ka 73% klientu sagaida, ka uzņēmumi sapratīs viņu unikālās vajadzības:
- Kāpēc vispār izskata iespēju pļaut zāli ne pašam?
- Kas ir aiz šīs virspusējās problēmas?
- Kā viņš jūtās par esošo situāciju?
Otrā Saruna: Cirsmas Tīrīšana – Kā Nodibināt Saikni
Otrā saruna bija par cirsmas tīrīšanu. Vaļīgan forša balss mēģināja noteikti. Šeit es redzēju vēl vienu piemēru tam, kā pārdot labāk nekā vidējais uzņēmējs.
Ko Varētu Uzlabot
Saruna struktūra varētu būt vairāk par to sākumā par rezultātu. Nevis mēģināt no manis izvilkt pa vienam solītim, pa vienam jautājumam kaut kādu informāciju par mani.
Adrese sludinājumā varētu palīdzēt, lai cilvēks sagatavotos uz šo sarunu.
Lielākais Ieteikums
Katru cilvēku iespējams varētu pārvērst par darījumu. Pat ja cilvēks, viņa zemes vai meža setups neatļauj šo bezmaksas tīrīšanu, viņi var arī pārdot savu pakalpojumu.
Jautājumi lai saprastu cilvēku:
- Kāpēc vispār apsver šādu iespēju?
- Kā tur izskatās?
- Ko līdz šim esi darījis?
- No kādas problēmas cilvēks mēģina tikt vaļā?
Varbūt es tur līgo gribu nosinēt un gribu, lai ir tīrs. Varbūt man kaut kādas sankcijas brūk virsū pa to, ka mans mežs ir aizaudzis.
Šīs lietas paliek nezināmas, un sarunas ir ļoti virspusējas.
Trešā Saruna: Jumtu Segumi – Kā Dibināt Attiecības
Trešā saruna bija par jumta segumu. Es saprotu, ka šis ir uzņēmējs, strādnieks, cilvēks, kas pats visu dara. Cepuri nost, ka viņš ir nonācis uzņēmuma progresā.
Galvenā Problēma
Šī saruna atkal kārtējā saruna, kura beigsies ar cenas salīdzināšanu.
Es jutos, ka šīs sarunas laikā vismaz pāris reizes es neko nesaprotu par jumtiem, kad man sāk uzdot šādus jautājumus.
Kas Vajadzīgs
“Kas vajadzīgs?” Ir tāda sajūta, ka man kā patērētājam, kā potenciālam klientam, ir jāzina, kas man ir vajadzīgs.
Es nezinu. Varbūt tie, kas tur maina jumtus, viņi kaut ko vairāk zina.
Struktūra Kas Strādā Labāk
Kā jau visās sarunās, šī struktūra:
Saprast, hei, kas vispār ir noticies, kāpēc es izskata jaunu jumtu vai jumta maiņu?
Varbūt:
- Man ir koks uzskritis
- Viņš ir izpūstas jumts
- Maniem bērniem pilnas galvas
Cik ātri es gribēšu atrisināt šo jautājumu, ja tā problēma būs tādā līmenī?
Svarīgākais
Nevis kāds ir jumts, un ko viņi grib. To tu visu uzzināsi, visu kārtībā.
Bet svarīgākais:
- Kāpēc cilvēks meklē un grib sev jaunu jumtu
- Kā uz doto brīdi tas ietekmē viņa dzīvi
- Kāds ir motivators, kāpēc es to gribu izdarīt
- Kādas ir emocijas
- Kāpēc tieši šomēnes, kāpēc tieši tagad
- Kāpēc to nedarīt nākamgad vai aiznākamgad
Šīs lietas palīdzēs. Ir vajadzīga struktūra sarunai, lai ir izstrādāts jautājumu saraksts.
Arī par konkurentiem nebija jautājumu. Šī bija vienkārši plika saruna, kur uzņēmējs gaidīja, ka klients jau zinās un gribēs.
Ceturtā Saruna: Pensiju Otrais Līmenis – Monologa Problēma
Ceturtā saruna bija par otro pensijas līmeni. Viņa pateica, ka viņa ieraksta sarunu. Es arī pateicu, ka es ierakstu sarunu. Šī saruna man parādīja, kā pārdot labāk, iesaistot klientu dialogā, nevis monologā.
Ko Varētu Uzlabot
Izklausās, ka meita neorientējās tajā, ko viņa stāsta. Visi forši, tikai man ir tāda sajūta, ka man prezentē.
Tagad tu tiec ierauts iekšā kaut kādā prezentācijā un tu nevari tikt vaļā un tev vienkārši stāsta, stāsta un stāsta.
Galvenā Mācība
Tā ir monologs, kur es netieku iesaistīts iekšā sarunā.
Cik vispār cilvēkam mūsdienās ir tas saucamais attention span? Cik ilgi es varu koncentrēties uz kaut kādu vienu konkrētu lietu? Laikam baigi ne.
Tāpēc vajag iesaistīt mani iekšā sarunā, raut mani iekšā.
Kāpēc Nesaprot Motivāciju
Man ir tāda sajūta, kad vēl joprojām pārdevējs nesaprot, vispār kāda velna pēc es vispār gribu skatīties citā virzienā, ja man ir jau pensija.
Saruna ir balstīta tikai uz to:
- Hei, davai es tev izstāstīšu to, kas ir mums
- Cik mēs esam forši
- Cik pie mums ir visi čotka
- Nāksi pie mums
Labāka Pieeja
Pretstatā par to: uzzināt vispār, kāpēc es vispār skatos, kāpēc man liekas, ka man vajag, kas man dzīvē mainīsies, ko es jau esmu pirms tam skatījies.
Tad ar šī speciālista palīdzību iedot man ar izsīnājumu: “Hei, klau, vecīt, balstoties uz to, ka tu esi skatījies te, ka te ir svarīgi.”
Gari monologi – ja tos es izslēgtu, raut iekšā. Atkal tāpat kā citās sarunās trūka jautājumi par to, kur es esmu un kāpēc es vispār kaut ko gribu darīt.
Piektā Saruna: Saules Paneļi – Labākā Saruna
Piektā saruna bija par saules paneļiem. Uzreiz es varu pateikt, ka šī bija viena no labākajām sarunām. Šeit es redzēju praktisku piemēru, kā pārdot labāk ar pareizu pieeju.
Kas Bija Labs
Lietas, kas man šajā sarunā patika:
Šī meitene, kas ar mani runāja, viņa ir noteikti zinoša, viņa saprot, par ko viņa runā. Viņa runā raiti, tekoši, viņa nekur neieķerās, neapstājās. Noteikti tā nav viņas pirmā saruna.
Svarīga Nianse
Viena no lietām – viņa pateica starp rindiņām, viņa saka: “Lielākā daļa no klientiem parasti izvēlas.”
Kāpēc ir forši savā sarunā iekļaut tādas lietas:
- “Liela daļa klienti izvēlas šādi”
- “Mums klienti parasti pērk tā”
- “Cilvēki nāk un grib sadarboties ar mums”
- “Tas ir tas, ko klienti parasti izvēlas”
Sakot šādas frāzes, mēs starp rindiņām zemtekstā pasakām klientam, ka mums ir klienti, ka mēs esam novērtēti.
Ko Varētu Uzlabot
No lietām, kuras varētu uzlabot: šeit pietrūka jautājumu par problēmu.
Kādu problēmu cilvēks mēģina atrisināt, pateicoties tam, ka viņš grib uzstādīt saules paneļus?
Katram cilvēkam tā motivācija ir savējā:
- Kāds grib realizēt savus līdzekļus
- Kāds grib izmantot valsts finansējumu
- Kāds grib nofiksēt to naudas daļu par elektrību
- No ekonomiskās puses uz to skatās
Kā Sāktu Sarunu
Es sarunu sāktu ar to: “Hei, redzu, ka atstājāt pieteikumu, saprotu, ka interesē iespējams sākt ekonomēt uz elektrības rēķiniem.”
Tad es prasītu:
- Varbūt pāris vārdos, kāpēc vispār skatoties alternatīvās enerģijas virzienā?
- Kāpēc vispār izskataties iespēju?
- Kāpēc vispār apsverat iespēju par saules paneļiem?
Tad, kad es zinātu, kādēļ viņa esošā situācijā, gribētu saprast, kā viņa jūtas par to, ka viņi tik daudz elektroenerģijas tērē.
Tas man iedotu vēl papildus informāciju, lai es varētu veiksmīgāk komunicēt ar šo cilvēku.
Statistikas Rezultāti: 10 Stundas 43 Minūtes
Cik ātri vidējais latviešu uzņēmējs piezvana siltajiem klientu pieteikumiem?
Šokējoši Rezultāti
Rekur šie uzņēmi – viens, divi, trīs un veseli četri uzņēmi vispār nesazinājās ar mani.
Diezgan dīvaini, jo vairākums no šiem uzņēmiem ir tādā diezgan konkurējošā nišā.
Vidējais Laiks
Vidējais laiks ir 10 stundas un 43 minūtes, lai sazinātos ar jaunu pieteikumu.
Ko Tas Nozīmē
10 stundas ir milzīgs laika posms. Pat ja tu esi solo uzņēmējs un tu dari visu vai varbūt 80% priekš savu uzņēmumu, man liekas, kad ielikt vienkāršu bloku, lai sazinātos ar visiem klientiem reizi dienā.
Ja tev ir pārdošanas komanda un arī kāds cilvēks, kas specifiski ar to nodarbojas, tad saziņa stundas laikā vai pusstundas laikā noteikti radīs foršu pirmo iespaidu klientiem.
Jautājumi Ko Ieviest Savā Sarunā
Esmu sagatavojis pāris jautājumus, kurus ieteikšu tev, kurus tu vari ieviest savā sarunā ar klientu pieteikumiem. Šie jautājumi ir pamats, kā pārdot labāk jebkurā industrijā.
Pamata Jautājumi Par Motivāciju
Kāpēc vispār skaties alternatīvās enerģijas virzienā? (piemērs ar saules paneļiem)
Cik sen gribi domāt? Vai cik sen gribi uzstādīt? Kad iedomājies par to?
Jautājumi Lai Saīsinātu Ciklu
Tu tikko teici, kad jau trīs gadus skaties saules paneļiem. Kāpēc šorudene tieši skatīties uz to, lai to izdarītu, nevis vēl trīs gadiem atlikt?
Lai klients paskaidro gan tev, gan sev, jo tas iespējams paātrinās arī nedaudz viņu, kad viņš apzināsies to, ka viņš jau ir nomerinies vesels trīs gadus.
Jautājumi Par Konkurentiem
Zinot to, ka visas šīs sarunas iet par cenām, un jūsu klients visticamākais gribēs salīdzināt to cenu ar kādiem citiem:
Paprasīt: “Klau, pirms atstāja pieteikumu, vai izskatīja vēl kaut kādus variantus?”
Ja ne, kāpēc ne? Ja jā:
- Uz ko skatījies?
- Kādiem uzņēmumiem?
- Kāpēc nevirdzījies tālāk uz priekšu ar viņiem?
Lai viņš tev izstāsta, kas viņu kavēja.
Svarīga Lieta
Nenomelno savus konkurentus. Nevajag te neko teikt: “Ā, šis kaktu kantoris, es zinu, viņi ar kreiso roku visi strādā.”
Šis neko labu par tevi neteiks.
Galvenie Secinājumi: Kā Pārdot Labāk
Labā ziņa ir tāda: es vispār stāvu, un man tā liekas, kad arī šādā veidā, veidojot sarunas ar klientiem, iespējams, var pelnīt. Šeit ir galvenie ieteikumi, kā pārdot labāk savā biznesā.
Trīs Galvenās Lietas
1. Ātrāk Zvanīt
Ja tu gribi būt priekšā vidējam uzņēmējam, kas reklamējas onlainā, sazinies ātrāk par 10 stundām.
Ielikt vienkāršu bloku, lai sazinātos ar visiem klientiem reizi dienā, vai varbūt divas reizi dienā no rīta un vakarā.
2. Regulārāka Komunikācija
Neviens no šiem uzņēmumiem nav veidojis ar mani nākamo komunikāciju. Pa tiem sarunām, kur iespējams mēs nebeidzām mūsu sarunas to, ka es nebūšu viņiem klients, neviens ar mani nesazinās.
Ja tu neesi tur līdz galam sapratis, to klients strādās vai ne, piezvanīt viņam.
Ja uzņēmā ir vismaz divi pārdēvēji, varbūt ar tiem, kam neiznāca iedot, otram menedžerim piezvanīt un varbūt kaut ko iznāks izķert.
3. Dibināt Attiecības
Svarīgākā lieta, bet to nedaudz grūtāk ieviest – sarunā implementēt šos jautājumus.
Sākt dibināt arī attiecības ar klientu, palīdzēt viņiem atrisināt problēmas, nevis būvēt vienkārši visu tādu transakciju tipa biznesu.
Kāpēc Tas Ir Svarīgi
Liela daļa šo pārdošanas sarunu bija virspusējas – par produktu vai pakalpojumu un cik viņš maksā, es tev nosūtīšu piedāvājumu.
Šeit arī auga kājas šiem iebildumiem:
- Reklāmas nestrādā
- Līdi ir sūdīgi
- Klienti negrib pirkt
- Visi jau tikai grib lētāko cenu
Kāpēc tieši šeit tās kājas auga? Jo tas ir arī tas, uz ko visu šīs sarunas tiek tendētas – nevis uz attiecību būvēšanu, problēmu noskaidrošanu un reāli palīdzēt klientam atrisināt šos problēmas.
Algoritmu Ietekme
Svarīga atziņa – es nemaz nezināju, ka šo reklāmu algoritms strādā tā, kad tevi principā nobombardē.
Tiklīdz tu piesakies pie kādas reklāmas, tev no tās pašas industrijas un kaut kādām blakus industrijām vienkārši uzreiz piedāvā pieteikties.
Tāpēc, zinot šo, es noteikti gribētu sagatavoties un padomāt par to, kā es varu diferencēties no visiem pārējiem un būt nedaudz foršāks.
Galvenais Padoms
Sākt dibināt arī attiecības ar klientu, palīdzēt viņiem atrisināt problēmas, nevis būvēt vienkārši visu tādu transakciju tīpa biznesu.
Ka kāds cipars šitāds – nē, es ar tevi nestrādāšu, iešu strādāt, iešu pirkt no kaut kā cita par trīs kapeikas lētāk vai arī dārgāk un vienkārši nesaprotu, kāpēc.
Secinājums
Protams, kad vienā 30 minūšu video tu neiemācīsies, kā pārdot, bet kaut vai jautājumu – un tieši tas ir sākums, kā pārdot labāk:
Kāpēc vispār skaties alternatīvās enerģijas virzienā? (piemērs ar saules paneļiem)
Cik sen gribi domāt? Vai cik sen gribi uzstādīt?
Lai saīsinātu darbu noslēgšanās ciklu, lai nav tā, ka visi klienti tikai domā.
Zinot to, ka visas šīs sarunas iet par cenām, paprasīt: “Klau, pirms atstāja pieteikumu, vai izskatīja vēl kaut kādus variantus?”
Šīs lietas palīdzēs. Ir vajadzīga struktūra sarunai.
Atceries: kā pārdot labāk nav tikai par to, lai ātri noslēgt darījumus. Tas ir par to, lai dibinātu attiecības, saprastu problēmas un palīdzētu klientiem atrisināt viņu īstās vajadzības. Šī ir būtība tam, kā pārdot labāk ilgtermiņā.
Maksas reklāmas strādās, ja tu zini, kā runāt ar klientiem. Klienti nepirks tikai lētāko cenu, ja tu spēj parādīt vērtību. Līdi nebūs sūdīgi, ja tu zini, kā viņus apkalpot.
Tagad tava kārta – izvēlies vienu vai divus jautājumus no šī raksta un sāc tos lietot savās nākamajās pārdošanas sarunās. Tu redzēsi atšķirību. Šī ir tava iespēja iemācīties kā pārdot labāk un pārspēt savus konkurentus.
Vēl Vairāk Par Pārdošanu
Ja tev interesē dziļāk iegremdēties pārdošanas pasaulē un uzzināt, kādas mācības es esmu ieguvis praksē, izlasi manu rakstu par to, ko es sapratu 15 gados pārdošanā. Tajā es dalās ar 19 atklāsmēm, kas mainīja manu pieeju darbam ar klientiem un palīdzēja man saprast, kā pārdot labāk jebkurā situācijā.
