Vai zini, kÄdi ir Ä«stie pÄrdoÅ”anas noslÄpumi, kas liek klientiem teikt JÄ?
Es tev atkįø·ÄÅ”u 10 pÄrdoÅ”anas noslÄpumus, ko izmanto labÄkie pÄrdevÄji pasaulÄ, un ko tu vari sÄkt pielietot jau Å”odien.
KÄpÄc daži pÄrdevÄji noslÄdz 3x vairÄk darÄ«jumu nekÄ citi? KÄpÄc viÅu klienti teica JÄ, kamÄr citu klienti teica “es padomÄÅ”u”?
PÄrdoÅ”anas NoslÄpums #1: Nekad NepieÅem Pirmo Atbildi
Ko Tu Dari Nepareizi
Klients tev pasaka: “Man vajadzÄs laiku” vai “Tas ir pÄrÄk dÄrgi”, un tu domÄ, ka tas ir viÅa Ä«stais iebildums.
Bet tÄ nav patiesÄ«ba.
NoslÄpums, Ko Izmanto ProfesionÄļi
Kad klients piemin jebkÄdu vÄrdu iebildumÄ, tu vienkÄrÅ”i jautÄ: “Ko tu domÄ ar to?”
PiemÄrs: “Man vajadzÄs laiku.”
Tu nejautÄ: “Cik daudz laiku?”
Tu jautÄ: “Kad tu saki, ka tev vajadzÄs laiku, ko tu ar to domÄ?”
KÄpÄc Tas Darbojas
Jo “laiks” var nozÄ«mÄt:
- Man vajag sakrÄt naudu
- Man vajag pÄrdot akcijas
- Man vajag pÄrliecinÄt sievu
- Man vienkÄrÅ”i nav laika TAGAD
Katram vÄrdam ir sava nozÄ«me. Un Å”is jautÄjums atklÄj reÄlo iebildumu.
PÄrdoÅ”anas NoslÄpums #2: ApstrÄdÄ Iebildumus PIRMS Tie ParÄdÄs
Ko Tu Dari Nepareizi
Tu gaidi, lÄ«dz klients pasaka: “Man jÄparunÄ ar sievu/partneri”, un tad tu mÄÄ£ini kaut ko darÄ«t. Bet ir par vÄlu.
NoslÄpums, Ko Izmanto ProfesionÄļi
Tu runÄ par partneri PIRMS klients piemin to.
B2B vai B2C ā vienalga. CilvÄki vienmÄr atradÄ«s partneri, ar ko “jÄkonsultÄjas”.
KÄ To Pielietot
Sarunas sÄkumÄ tu jautÄ:
“Ko tavs partneris domÄ par to, ka tev ir Å”is stress darbÄ?”
“KÄ tava sieva reaÄ£Ä uz to, ka tu esi pastÄvÄ«gi noguris?”
Tavs mÄrÄ·is ā uzzinÄt par partneri PIRMS prezentÄcijas.
Un tad, kad klients saka “man jÄparunÄ ar sievu”, tu viÅam atgÄdini:
“Bet tu jau man teici, ka tavai sievai nepatÄ«k, ka tu esi pastÄvÄ«gÄ stresÄ. Un tagad tu gribi turpinÄt bÅ«t stresÄ?”
Boom. Iebildums neitralizÄts.
PÄrdoÅ”anas NoslÄpums #3: “Kas VÄl?”
Ko Tu Dari Nepareizi
Klients tev pasaka vienu problÄmu. Tu domÄ: “Ok, man ir viena problÄma, ko atrisinÄt.” Un tad tu prezentÄ savu risinÄjumu vienai problÄmai.
Bet tas ir vÄjÅ” darÄ«jums.
NoslÄpums, Ko Izmanto ProfesionÄļi
Tu nekad nejautÄ: “Vai vÄl kaut kas?” Jo tad klients teiks: “NÄ.”
Tu vienmÄr jautÄ: “Kas vÄl?”
KÄpÄc Tas Darbojas
PÄtÄ«jumi par jautÄjumu uzdoÅ”anas tehnikÄm rÄda, ka atvÄrtie jautÄjumi rada 3x detalizÄtÄkas atbildes.
Kad tu jautÄ “Kas vÄl?”, klients sÄk domÄt: “Hmm, kas vÄl man ir problÄma?”
KÄ To Pielietot
Kad klients izstÄsta vienu problÄmu:
“Ok, saprotu. Kas vÄl?”
“Ko vÄl gribÄtos uzlabot?”
“KÄdas vÄl problÄmas tev ir saistÄ«tas ar Å”o?”
Un tad tu atrodi 3-4 problÄmas. Tagad tavs risinÄjums atrisina 4 problÄmas, nevis vienu. Un klients redz 4x lielÄku vÄrtÄ«bu.
PÄrdoÅ”anas NoslÄpums #4: PÄrtrauc ViÅa Autopilotu
Ko Tu Dari Nepareizi
Tu jautÄ: “KÄ iet?”
Klients atbild: “Labi.”
Tu jautÄ: “KÄ bizness?”
Klients atbild: “Viss ir ok.”
Å Ä«s ir autopilota atbildes. Un tÄs tev nedod NEKO.
NoslÄpums, Ko Izmanto ProfesionÄļi
Kad tu saÅem autopilota atbildi, tu vienkÄrÅ”i saki:
“Tas Ä«sti nav tas, ko es jautÄju. Tas, ko es gribÄju saprast, ir…”
Un tu uzdod jautÄjumu vÄlreiz.
KÄpÄc Tas Darbojas
Å ie vÄrdi “tas Ä«sti nav tas, ko es jautÄju” pamodina cilvÄku. ViÅÅ” sakoncentrÄjas. Un viÅÅ” dod tev Ä«sto atbildi, nevis autopilota versiju.
PÄrdoÅ”anas NoslÄpums #5: ÄukstoÅ”Ä Balss NoslÄdz VairÄk DarÄ«jumu
Ko Tu Dari Nepareizi
Tu atbildi uz iebildumu ar enerÄ£iju. Tu runÄ straujÄk. TavÄ balsÄ« ir spriedze.
Bet klients jÅ«t Å”o spriedzi 10x spÄcÄ«gÄk nekÄ tu.
NoslÄpums, Ko Izmanto ProfesionÄļi
Kad tu atbildi uz iebildumu, tu samazini savu balsi. Tu runÄ lÄnÄk. Tu runÄ klusÄk. Tu nolaid tonalitÄti teikuma beigÄs.
KÄpÄc Tas Darbojas
Jo kad tu runÄ lÄnÄk un klusÄk, tevÄ« redz pÄrliecÄ«bu. CilvÄki, kas ir pÄrliecinÄti, nerunÄ Ätri un skaļi. ViÅi runÄ lÄnÄm un klusÄk.
Es tev varu pateikt simtprocentÄ«gi ā ja tu jÅ«ti spriedzi, kad atbildi uz iebildumu, tavs klients jÅ«t 10x lielÄku spriedzi.
KÄ To Pielietot
Prakse:
- Ieraksti savus zvanus
- Klausies savu tonalitÄti
- PraktizÄ runÄt 50% lÄnÄk